5 шагов для успешного старта на Яндекс Маркет

Сегодня я хочу поделиться с вами некоторыми секретами, которые помогут вам успешно начать свой путь на Яндекс Маркете. Если вы новичок, то я расскажу, как найти свою нишу и как быстро попасть в топ-список лучших продавцов. А тем, кто уже давно работает на этой платформе, я раскрою несколько секретов, которые могут быть вам неизвестны. Эти знания помогут вам расти и развивать свой бизнес.

Продажа на нескольких маркетплейсах

Начну с ответа на вопрос о том, почему стоит выходить на площадку Маркет. Если вы уже работаете на одной торговой площадке, например, на Ozon или Wildberries, то почему бы вам не попробовать развивать свой бизнес сразу на нескольких маркетплейсах? Это может быть полезно для увеличения дохода и диверсификации рисков. Как показывает аналитика, люди в нашей стране, вне зависимости от пола, обычно совершают покупки более чем на одной онлайн-площадке.

Рассмотрим это на примере покупки телефона. Если вы хотите приобрести новый телефон, вы можете выбрать площадку с низкой ценой, рассрочкой или другими привлекательными условиями. Если вы хотите быстро получить еду, вы можете воспользоваться сервисом доставки или заказать еду в другом сервисе. Если вы хотите приобрести модную вещь, вы можете искать её на разных площадках, но, скорее всего, она будет доступна только на одной из них. Задача сервиса — предоставить вам удобное место для покупки.

Тем самым мы понимаем, что в России люди обычно используют более двух площадок. Однако продавцы, как правило, работают только с одной или двумя площадками. И только каждый пятый продавец работает более чем с двумя площадками.

Это означает, что у большинства продавцов есть возможность использовать ещё одну площадку для продажи товаров. Это будет новый канал продаж и дистрибуции, который может принести дополнительную прибыль.

Далее мы рассмотрим пять шагов для быстрого старта. Это может быть полезно как для начинающих продавцов, так и для опытных, которые хотят получить дополнительную прибыль.

Быстрорастущие категории товаров: шаг 1

Для получения дополнительной прибыли и увеличения продаж я предлагаю сосредоточиться на выборе наиболее перспективных категорий или ниш.

В настоящее время одной из наиболее быстрорастущих категорий на Яндекс Маркете является категория Fashion, включающая одежду и обувь. В прошлом году эта категория продемонстрировала рост более чем в пять раз.

За время существования этой категории были реализованы различные улучшения, такие как возможность выбора размеров, доставка в пункты выдачи (ПВЗ) и примерка товаров.

В настоящее время категория Fashion продолжает демонстрировать высокие темпы роста, увеличиваясь более чем в два раза ежегодно.

Кроме того, категории товаров для дома и мебели, товаров для детей и товаров для красоты также демонстрируют значительный рост, приближающийся к двукратному.

Стоит отметить, что категория электроники также остаётся популярной среди покупателей, которые ценят удобство выбора новой техники.

Однако в рамках данного контента мы сосредоточимся на визуальных категориях и текстиле.

Модели продаж: шаг 2

Мы определили категорию товаров. Теперь необходимо понять, какую схему работы выбрать. У каждого маркетплейса есть свои особенности. Существуют различные схемы, и не всегда имеет смысл хранить весь товар на складе. Рекомендуется большую часть топовых товаров размещать на складе.

Важно, чтобы 30–40% вашего товара находилось на складе, так как в этом случае доставка будет осуществляться максимально быстро для покупателя, и Яндекс Маркет будет ранжировать такие товары выше, чем те, доставка которых занимает больше времени.

Идеальным решением будет хранение товаров на складе и продолжение их поставок на сортировочный центр. Если у вас высокий уровень загруженности заказами, то вы можете рассмотреть возможность использования заборной логистики.

На Маркете существуют две дополнительные схемы: экспресс и DBS. Экспресс-доставка важна в крупных городах, где время имеет большое значение, и есть ограниченное количество товаров (обычно до 10% ассортимента), которые целесообразно размещать по этой схеме. Доставка осуществляется собственными силами, и Яндекс Маркет называет это DBS. Эта схема хорошо подходит для крупногабаритных товаров или товаров под заказ, таких как мебель.

Рекомендации

Рассмотрим рекомендации Яндекс Маркета. Если взять двух продавцов, один из которых имеет товар на складе, а другой — нет, и доля фулфилмента у первого составляет более 30%, конверсия у продавца с товаром на складе Маркета будет в два раза выше.

Второй случай — магазин, который работает 5 дней в неделю. Если сравнить его с магазином, работающим 7 дней в неделю, то однозначно, что продажи могут отличаться более чем на 30%. Это связано с тем, что, согласно аналитике покупок в интернете, большинство покупок происходит с четверга по воскресенье. Если магазин работает только 5 дней, то он теряет 2 дня продаж.

Третий лайфхак — экспресс-доставка. Она актуальна для больших городов, где люди ценят своё время и не хотят ждать. Рекомендуется размещать товары по экспресс-схеме, чтобы обеспечить доставку в течение дня. В крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург и агломерации с населением от миллиона человек, конверсия таких товаров может отличаться более чем на 50%.

Контент: шаг 3

Мы определили категорию и выбрали схему продаж. Теперь необходимо создать карточки. Однако перед нами стоит задача определить, на что следует обратить внимание.

Существует три основных аспекта: описание, фото и отзывы. Все они оказывают значительное влияние на конверсию. Например, если описание содержит более 1000 символов, то вероятность конверсии увеличивается на 10%. Если на карточке есть более 10 фотографий, то это также способствует увеличению конверсии. Отзывы являются важным фактором при принятии решения о покупке, особенно в визуальных категориях, таких как одежда, товары для дома, товары для красоты и товары для детей.

По данным исследований, три из четырёх покупателей обращают внимание на контент, оставленный другими покупателями, будь то фото, видео или письменный отзыв. Это основной фактор при онлайн-покупке.

Магазины, которые получают более 10 отзывов на карточку, получают на 50% больше показов по сравнению с магазинами, у которых нет отзывов. Это говорит о важности отзывов для увеличения продаж.

Известен случай, когда известный продавец постельного белья, воспользовавшись программой «Отзывы за баллы», за две недели удвоил количество отзывов на своей карточке и более чем в шесть раз увеличил продажи в сезон. Этот эффект сохраняется до сих пор, так как карточки в топе сохранились за ним.

Цена: 4 шаг

Четвёртый шаг — это цена. Более половины покупателей, совершающих онлайн-покупки, обращают внимание на стоимость товаров. Цена действительно имеет большое значение, и это один из главных факторов, влияющих на ранжирование.

Яндекс Маркет подтягивает вверх в поисковой выдаче карточки с привлекательными ценами. По статистике, до 50% покупок совершается по первой предложенной цене. Но что же происходит с остальными 50%?

Давайте рассмотрим пример. Допустим, я хочу купить новый телефон или ноутбук, который стоит, скажем, 100 000 рублей. Мне нужно приобрести его для работы и личных целей, и я очень хочу этот новый девайс. Однако у меня нет таких денег. Возможно, я не зарабатываю достаточно или у меня другие расходы, но мне очень хочется совершить покупку. В этом случае мне не важно, будет ли это первая цена — 100 000, 99 000 или 98 000 рублей. У меня нет ни той, ни другой суммы.

Поэтому для продавцов на маркетплейсах и на карточках товаров крайне важно иметь финансовые технологии. В нашем случае это сплит и расширенный сплит. Статистика показывает, что сплит на 6-12 месяцев широко используется в категориях с высокой стоимостью чеков, включая электронику, текстиль и fashion.

Если говорить об электронике, то карточки, на которых доступен сплит, обычно показывают отличные результаты: продажи могут достигать 30%, а средний чек — увеличиваться более чем на 50% благодаря возможности дополнительной продажи.

Как продавец, вы можете получить сплит на свои товары в зависимости от ставок буста продаж. Чем выше ставки, тем больше шансов, что вы получите сплит на свои товары.

Продвижение: 5 шаг

И вот мы подошли к последнему на сегодня этапу из «Быстрого старта» — к обсуждению ситуации на рынке маркетплейсов. Сегодня маркетплейсы представляют собой не только канал продаж, но и медийную площадку, где можно устанавливать коммуникации со своими покупателями и запускать новые бренды.

Кроме того, маркетплейсы являются самым доступным каналом для запуска бренда, так как их использование обходится гораздо дешевле, чем офлайн-реклама. Это позволяет быстро тестировать различные гипотезы и принимать решения, которые могут существенно повлиять на успех бренда.

Яндекс Маркет предоставляет все необходимые инструменты для работы с воронкой продаж как на внешнем уровне, так и на внутреннем, что позволяет эффективно влиять на процесс продажи.

Как крупная экосистема для начинающих брендов, Яндекс Маркет открывает широкие возможности для запуска крупных компаний, таких как телевизионные кампании и 360. Ресурсы экосистемы могут быть использованы через другие сервисы, чтобы привлечь внимание большего количества людей к вашему новому бренду.

Для построения знаний внутри площадки доступны персонализированные инструменты, такие как таргетные баннеры, которые могут быть нацелены на конкретную аудиторию или на вашего конкурента. Полки продаж также могут влиять на знания и продажи. А в верхней части воронки, когда речь заходит о совершении продажи, важно быть в топе по ключевым запросам клиентов. Для этого можно использовать буст продаж.

Часто можно услышать вопрос о том, является ли маркетплейс подходящим местом для продвижения бренда. Я хочу отметить, что в настоящее время маркетплейсы переживают период, когда эпоха «купи-продай» уходит в прошлое. Согласно статистике, всё больше новых брендов появляется на маркетплейсах. Только у Яндекс Маркета сейчас насчитывается более 130 000 брендов, а за этот год к нему присоединилось около 25-30 тысяч новых брендов, в основном из категории фешен-бьюти.

Скорее всего, это связано с тем, что ниша освобождается, и новые игроки стремятся занять свою долю рынка. Поэтому не бойтесь создавать новые бренды, а у Маркета есть все инструменты, необходимые для их успешного продвижения.

Продвижение разных типов продавцов на маркетплейсах

Мы уже выяснили, что среди аудитории Яндекс Маркета есть много профессиональных продавцов, которые торгуют более чем на одной площадке. Например, на Яндекс Маркете можно выделить три группы продавцов: крупные, средние и мелкие. Не буду говорить о том, сколько они продают, но давайте считать, что есть три категории.

Если говорить о крупных игроках, то их расходы на рекламу и продвижение внутри площадки обычно составляют 10-12% от общего бюджета. Они тратят большую часть средств на построение знаний как снаружи, так и внутри площадки, и лишь небольшую часть — на активацию пользователей. Соотношение расходов составляет примерно 60 на 40.

Средние игроки, возможно, из-за небольшого оборота и ограниченного бюджета, не могут позволить себе масштабные охватные компании. Они сосредоточены на продвижении внутри площадки, рассказывая о своем бренде и тратя 50 на 50% на знания и продажи в виде полок буста продаж любимых категорий и различных акций для пользователей, таких как промокоды на корзину.

Небольшие продавцы тратят примерно 56% от своего оборота на продвижение, чтобы получать продажи. В основном они используют активацию воронки продаж, такую как буст продаж и промокоды.

Фиксируем все, о чем говорили

Выбираем нишу

Прежде всего, необходимо выбрать нишу, в которой вы будете работать. Это должны быть быстрорастущие категории на Маркете, где спрос превышает предложение. Например, одежда, товары для дома и мебель, товары для детей и товары для красоты.

Далее выбираем схему работы

Чем быстрее доставка, тем выше он выдачи и лучше конверсия. Если мы говорим о продаже в больших городах, то задействуем дополнительные схемы, поскольку там важны сроки доставки. При этом весь ассортимент должен быть доступен. Нельзя выгрузить только часть ассортимента, потому что не будет общей картинки для покупателей.

Создаем классные карточки

Мы фокусируемся на описании товара, а не на количестве символов от 1000. Также должно быть достаточно фото и видео. Люди смотрят видео, и это помогает им сделать покупки. Отзывы реально помогают делать продажи, и конверсия значительно растет. Если вы продавец, то знаете об этом не понаслышке.

Политика единых цен

Что касается цен, то здесь никто не питает иллюзий. Если вы выходите в офлайн и торгуете в разных торговых центрах, то, скорее всего, у вас будут одинаковые цены. Вряд ли вы будете поднимать цены в одном центре и понижать в другом, потому что люди ходят везде и видят, какие цены. Поэтому моя рекомендация — политика единых цен.

Лояльность и бонусные карты

Если кто-то хочет включить свои карточки лояльности и бонусные карты, это уже решение конкретной площадки в зависимости от тех целей, которые она преследует.

Финальный шаг: правильная настройка

В начале важно настроить всё правильно. Возможно, даже придется немного больше вложить, чтобы ваш бренд и товары быстрее вышли в топ. Затем можно больше сосредоточиться на продажах. Пять шагов запомнили? Выходить на площадку не страшно!