Экономический ликбез
Прежде чем начинать торговлю, стоит спросить себя: сможет ли ваш бизнес окупить себя? Что нужно делать, чтобы доходы покрывали расходы? Ответы вы найдёте в этом разделе.
Разберёмся в базовых понятиях:
— чем маржа отличается от маржинальности и зачем вообще их считать;
— что такое себестоимость и наценка;
— какие бывают виды расходов и прибыли;
— как найти точку безубыточности;
— когда нужно пользоваться юнит-экономикой.
Маржа — это цена, которую заплатил покупатель, минус себестоимость. То есть сколько денег вы получили от продажи товара или услуги.
Себестоимость — это расходы, которые вы понесли, чтобы получить товар и передать его покупателю. Сюда входят закупочная цена и сопутствующие переменные траты (например, на упаковку).
Постоянные расходы — регулярные, с предсказуемой и фиксированной суммой. Например, аренда.
Переменные расходы — те, которые зависят от объёма продаж. Например, упаковка: сколько продали, столько упаковок и понадобилось.
У хозяина кофейни много постоянных издержек — на аренду, зарплату сотрудникам и так далее.
Если вы продаёте на Ozon кофе в пакетах, то почти все расходы будут переменными — на закупку продукта, его упаковку и доставку. А ещё прибавьте комиссию Ozon за продажу.
Пример:
Вы продаёте на маркетплейсе зерновой кофе по 800 рублей за упаковку.
Закупочная стоимость: 250 рублей.
Красивая упаковка: 10 рублей.
Комиссия маркетплейса: 40 рублей.
Затраты на доставку: 60 рублей.
Маржа (цена минус переменные расходы): 800 – 360 = 440 рублей.
Иногда у расходов меняется категория. Скажем, вы арендуете офис и ежемесячно платите фиксированную сумму за аренду и коммунальные услуги. Это — постоянный расход. Если вы работаете из дома, то тоже платите за свет и воду. Статья трат та же, но теперь — переменная: сколько израсходовали, столько и заплатили.
Или кофе: если закупаете одно и то же количество вне зависимости от активности продаж — это постоянный расход. Стараетесь рассчитывать объёмы заранее и каждый месяц подстраиваете закупки — переменный. А если в новой поставке кофе оказался некачественным и надо покупать ещё — это вообще категория непредвиденных расходов (о которых мы ещё поговорим).
Если вы захотите сравнить, как шли продажи в разные периоды (например, зимой и летом), то, увы, простым вычитанием не обойтись. Правильно оценить дела и понять, сколько дохода вам принёс каждый рубль, полученный от клиента, поможет другой показатель — маржинальность.
Маржинальность — это доля прибыли в выручке. Если она равна 10%, значит, 90% денег вы потратили, чтобы получить те самые 10%. Самая большая маржинальность, в 100%, возникает, если на товар совсем нет расходов, но так не бывает. А жаль. Не путайте маржинальность и наценку.
Наценка — это разница между ценой для покупателя и его себестоимостью. Считается в рублях. В отличие от маржинальности, которая ограничена 100%, наценка может составлять и 200%, и 300%.
Точка безубыточности — это сумма, на которую вам нужно продавать, чтобы доходы бизнеса покрывали расходы. То есть чтобы выйти хотя бы в 0. Найдя точку безубыточности, вы сможете ответить на три важных вопроса:
- Насколько можно увеличить расходы, не уходя в убыток? Это важно, если вы планируете расширять штат или закупать новое оборудование.
- Насколько могут снизиться ваши доходы? Опять же, без больших убытков. Это позволит вам понять, насколько глубокую скидку можно предложить покупателю.
- Сколько нужно продать, чтобы выйти на запланированный уровень прибыли? Так можно проверять на реалистичность ожидания и планы.
Точка безубыточности = постоянные расходы / маржинальность × 100%.
Напомним: постоянные расходы, в отличие от переменных, не зависят от объёма продаж.
Но ведь никто не занимается бизнесом, чтобы просто выйти в ноль! Нужна прибыль.
Прибыль — это ваш доход после вычета всех обязательных расходов — и постоянных, и переменных. Если вычесть ещё и налоги, то получится чистая прибыль.
Когда вы делаете все эти подсчёты, есть риск получить среднюю температуру по больнице. Лучше посмотрите на каждый товар и каждого клиента как на отдельный маленький бизнес. Подсчитайте расходы и доходы для каждого из них. Это будет юнит-экономикой.
Юнит-экономика — оценка каждой единицы бизнеса. Если вы торгуете на маркетплейсе, то за единицу расчёта — один юнит — удобно принять один товар. Товаров у вас много, поэтому логично оптимизировать расчёты. Для этого подойдут онлайн-калькуляторы юнит-экономики. Хорошая новость: среди них много бесплатных, так что вы получите и экономику, и экономию.
Как считать доходы и расходы на Озон
От торговли на Ozon в выигрыше все: покупатель получает удобный шоппинг, маркетплейс — комиссию за посредничество, продавец — прибыль. На доход продавца влияют четыре фактора: цена товара, комиссия Ozon, а ещё стоимость доставки и дополнительных услуг, например, рекламы.
Доход = цена товара – комиссия за продажу – услуги маркетплейса – стоимость доставки.
Чтобы правильно посчитать вырученные деньги, нужно разобраться в тратах. К счастью, это несложно: скачайте нашу таблицу и внесите в пустые поля свои значения — остальные траты посчитаются автоматически.
Размер расходов зависит и от того, как вы храните, пакуете и отправляете товары. Можно это делать самому — это будет схема FBS (fulfillment by seller). Другой вариант — FBO (fulfilment by operator), когда это за вас делает Ozon. Для FBO расходы будут одни, для FBS — другие. Хотите узнать о них больше? Тогда для вас специальный курс «Тарифы и комиссии»(opens in a new tab) со всеми цифрами и примерами расчёта.
Хорошо, с комиссиями ясно, но как выбрать оптимальную стоимость — комфортную для покупателя и выгодную для бизнеса?
Как назначить цену на Озон
Представим, что вы учли расходы и установили цены. Теперь стоит разузнать — а почём аналогичный товар предлагают конкуренты? Если они закупили его дешевле или произвели сами, цена может оказаться ниже вашей — и покупатель предпочтёт их. Чтобы этого избежать, заранее — ещё до закупок — делаете расчёты и сравнивайте желаемую цену с рыночной (Ozon автоматически подсчитает её для вас, сравнив данные из разных онлайн-магазинов).
Узнать рыночную цену товара можно в личном кабинете продавца. Для этого зайдите в раздел «Товары и цены» и выберите пункт «Список товаров» или «Цены на товары». Нужное вам значение отобразится в поле «Рыночная цена».
Итак, в таблицу для расчёта цены мы вносим:
- закупочную цену;
- комиссию за продажу;
- расходы на хранение товара;
- траты на логистику;
- расходы на продвижение;
- плату за дополнительные услуги;
- налоги;
- рыночную цену конкурентов…
Насколько низкой может быть цена? Такой, чтобы привлечь покупателей, но не продавать себе в убыток? Нижний допустимый порог мы узнаем благодаря маржинальности — доли прибыли в выручке. Включим и её в расчёты.
Напомним формулу маржинальности:
(маржа / цена товара) × 100 %.
Объединим все расходы в таблицу — и получим вот такой шаблон. С ним считать розничную цену удобнее и нагляднее. Просто подставьте свои цифры и пользуйтесь на здоровье.
Скачать “Скачать базовый расчёт для Озон”Bazovyj-raschyot.xlsx – Загружено 72 раза – 10,95 КБSomething is wrong with the file path.
Какой должна быть скидка на Озон
Ozon регулярно проводит акции. Для покупателей это выгодные покупки, для продавца — вероятный рост продаж и спрос от сотен тысяч потенциальных клиентов. Сроки и условия акций определяет Ozon, вам остаётся решить, какие товары в ней участвуют. Сделать это можно в личном кабинете, в разделе «Маркетинг» → «Акции». Участие бесплатное, но скидки — за ваш счёт.
Для таких распродаж надо установить не одну, а две цены:
- Цена до скидки, которая будет отображаться в виде зачёркнутого числа на карточке товара.
- Цена продажи, которую покупатель заплатит при оформлении заказа.
Запомните, скидка должна быть меньше маржинальности. Если скидка больше, вы уйдёте в минус, а если скидка равна маржинальности — будете работать в 0.
Вспомним формулу расчёта маржинальности: маржа / цена товара × 100%.
Допустим, вы продаёте расчёски для усов.
- Цена (без скидки): 200 рублей.
- Себестоимость одной расчёски: 50 рублей.
- Маржа (цена – себестоимость): 150 рублей.
- Маржинальность (маржа / цена × 100%): 75%.
Если скидка будет равна маржинальности, мы на проданной единице ничего не заработаем. А если скидка больше — уйдём в минус.
Золотое правило: всегда сравнивайте скидку с маржинальностью. Даже если вы списываете фиксированную сумму, а не процент от цены. Чем выше маржинальность, тем более глубокую скидку вы сможете предложить покупателю.
Во время больших распродаж особенно важно следить за стоком — так мы называем остатки товаров. Если уже на старте акции у вас всё раскупили, придётся экстренно пополнять запасы. Сделать это мгновенно нельзя. Вы рискуете пропустить несколько дней, а возможно, даже весь срок, оставшийся до конца распродажи. И дело не столько в упущенном времени, сколько в упущенной выгоде.
Сколько товаров держать на складе Озон
Продавцу нужно грамотно управлять запасами на складе: регулярно и сокращать их, и пополнять. На первый взгляд, это взаимоисключающие задачи. Но только на первый взгляд.
Пройдите этот урок — и вы убедитесь, что управлять стоками легко.
Количество товара на складе должно быть пропорциональным спросу. А если в цифрах — то сколько это? Начнём расчёты с пяти вопросов: чем точнее вы ответите на них, тем лучше.
- Сколько было продаж за неделю, за месяц, за квартал (если вы уже имеете опыт продаж)?
- Сколько товара поместится на вашем складе (если вы работаете по схеме FBS) или сколько товара вы готовы разместить на складах Ozon?
- Как долго товар будет ехать к вам от поставщика?
- Бывают ли периоды высокого спроса на ваш товар? Когда?
- Какой у вашего товара срок годности? Чем он короче, тем быстрее нужно продать товар.
Попробуйте посчитать только самое необходимое: сколько товара иметь на складе, чтобы продажи не остановились. Это будет минимальной величиной товарного запаса. Как только остаток приближается к этой цифре, пора заказывать у поставщика новую партию.
Кстати: каким бы замечательным ни был ваш поставщик, он — не волшебник. А значит, не сможет мгновенно переместить товар на ваш склад.
При расчёте минимальных остатков учитывайте, сколько времени придётся ждать новую партию. Например, если обычно она идёт пять дней, то запаса должно хватить хотя бы на неделю. Дополнительные два дня — это ваша страховка на случай непредвиденных обстоятельств. Из тех же соображений стоит иметь на примете резервного поставщика — вдруг у основного случатся перебои.
Средний товарный запас считается так. Остаток на начало отчётного периода складываем с остатком на конец периода и делим сумму на 2. Можно считать и в штуках, и в рублях. Например, 1 июня у вас было 50 пар носков для продажи, а 1 июля (на конец отчётного периода) осталось 25 пар. Ваш расчёт среднего товарного запаса выглядит так: (50 + 25) / 2 = ~ 37 штук.
Continued
Следующее, на что вам нужно обратить внимание — оборачиваемость: время, за которое вы продаёте товар. Если продаётся медленно, то оборачиваемость низкая. Высокая оборачиваемость у тюльпанов на 8 марта или смартфонов-новинок сразу после релиза — расходятся очень быстро.
Считать оборачиваемость можно как в днях, так и в разах. В первом случае вы узнаете, за сколько дней товар был продан, а во втором — сколько раз за выбранный период вы продали такой товар.
Оборачиваемость в днях = средний товарный запас в штуках × количество дней в периоде / количество продаж товара. Продолжая расчёт на примере носков: 37 × 30 / 25 = ~ 44 дня для оборачиваемости партии в 37 штук. Оборачиваемость в разах = количество продаж товара за период / средний товарный запас за тот же период.
Какие бывают дополнительные расходы на Озон
Вот пример. Начинающий продавец работает в одиночку: сам закупает товары, упаковывает и отправляет их заказчикам, сам заводит карточки (делает фото, видео и описания) и так далее. На этом этапе он не делит выручку с коллективом.
Но бизнес растёт, и рано или поздно ему понадобятся помощники, например, фотограф. Так среди статей расхода появится новая: зарплата персонала. Бывает и так, что продавец, забыв внести в смету один или несколько видов расходов, недоумевает, на что уходят деньги. Бывают и непредвиденные траты — например, на лицензионную версию программы для принтера, без которой, оказывается, никак не напечатать наклейки-этикетки.
- Траты на регистрацию ИП или ООО
- Принтер и этикетки
- Транспортировка товара со склада на склад
- Зарплаты и гонорары
- Расходы на софт
- Непредвиденные расходы