Как спорт вдохновил Андрея Коновалова на создание бизнеса по продаже спортивного питания и помог достичь выдающихся результатов.
Идея для бизнеса в сфере функционального питания возникла у меня на основе личного опыта как спортсмена. Будучи спортсменом высших достижений, я всегда стремился максимально эффективно использовать свои ресурсы для достижения результатов.
Поняв и проникнувшись культурой спорта, я осознал, насколько важно правильно выстраивать режим. Я начал делиться этими знаниями со своим окружением, что привело к идее создания доступного продукта для широкой аудитории.
Я хотел сделать продукт, который был бы легко попробовать и понять. В 2017 году появилась первая производственная линия «Ё» батона, которая сначала представляла собой небольшой цех, а затем превратилась в «Ё» завод.
Как возникло название?
Наш первый продукт изначально имел другое название. Мы проводили мозговые штурмы, чтобы найти идею, которая бы привлекла внимание людей, была бы уникальной и запоминающейся. Мы не стремились изобрести что-то новое, а усовершенствовали уже существующее, добавив букву «ё». Это позволило подчеркнуть самобытность продукта и сделать его более простым для восприятия.
Слово «батон» ассоциируется с хлебобулочным изделием или батоном колбасы, но в любом случае оно знакомо каждому и входит в повседневный ассортимент.
Как запустили производство?
Это была история, похожая на многие стартапы на Западе, которые начинались в гараже. Только у нас был не гараж, а небольшой, но функциональный цех, где было тесно, но удобно располагалась производственная линия. Площадь всего производства и склада составляла всего 300 квадратных метров. Это было тесно, но эффективно для стартапа, учитывая финансовые и трудовые затраты.
Мы многое делали сами: были грузчиками, экспедиторами, продавцами и активно продвигали наш бренд. Довольно быстро мы переехали в цех большей площади и начали производить продукт под брендом Y Baton. Это была наша вторая линейка, более функциональная и ориентированная на массового потребителя с более понятным вкусом. Так продолжалось до начала пандемии.
Принцип активной онлайн-доставки и заказов стал нормой жизни, и это дало нам определённый импульс. Витамин D3, который ранее был известен ограниченному кругу людей, быстро вошёл в противоковидные комплекты вместе с омега-3 и цинком. Мы поняли, что за этим продуктом пойдёт массовый потребитель, и аудитория будет меняться. Поэтому решили расширить линейку не только протеиновыми снеками, но и биологически активными добавками (БАДами).
Пандемия сильно повлияла на нас как на компанию. Мы были вынуждены перейти на удалённую работу, и наши офлайн-продажи резко сократились, так как большинство специализированных магазинов в торговых центрах закрылись. Примерно 10% точек продолжали работать, но это было далеко от прежних объёмов.
Эти два фактора заставили нас мобилизоваться. Уже к июню месяцу, начиная с апреля, мы наладили полноценный выпуск продуктов, связанных с функциональным питанием и добавками, которые дополняли наши протеиновые снеки. Это дало компании энергию, мы стали получать гораздо больше заказов и поняли, что нужно развивать линейку именно в этом направлении.
Продавая онлайн, мы получали быструю и ёмкую обратную связь от покупателей, что помогало нам оперативно реагировать на изменения. Этот принцип мы продолжаем использовать и сейчас.
Сколько времени и денег ушло на запуск?
Стартап предполагал привлечение инвестиций в размере порядка 10 миллионов рублей. Эти средства были необходимы для приобретения оборудования и минимального количества сырья.
В соответствии с первоначальным планом, предполагалось незначительное увеличение и развитие за счёт собственной прибыли. В случае негативного сценария предполагалось завершение проекта.
Позитивный сценарий требовал дополнительных инвестиций в оборотные средства, поскольку маржинальность бизнеса не позволяла обеспечить быстрый рост только за счёт прибыли, особенно на начальном этапе.
В результате, спустя непродолжительное время, менее года, сумма инвестиций удвоилась. После этого мы начали расти за счёт собственной прибыли.
Сотрудничество с Яндекс Маркетом
В 2018 году весной мы начали работать в сфере электронной коммерции и вскоре обратили внимание на Яндекс Маркет. Примерно через месяц после выхода на рынок, в августе 2018 года, мы подали заявку и открыли свой магазин на Маркете.
Изначально мы рассматривали только одну модель работы — FBY (Fulfillment by Yandex Market), поскольку считали её удобной. Наша компания является производителем и осуществляет оптовую торговлю, поэтому сборка отдельных заказов для нас была неудобной из-за специфики работы склада и производства. Обработка более 200 заказов в день была непосильной задачей, и мы выбрали модель FBY.
В 2023 году мы пересмотрели этот подход, поскольку алгоритмы выдачи постоянно меняются, и локальное присутствие стало важным фактором. Мы создали региональные склады и начали использовать модель FBS (Fulfillment by Seller), отгружая уже собранные заказы. Это позволило нам избежать проблем с наличием товаров и оперативно реагировать на обратную связь покупателей.
Мы тестировали новинки через FBS, получали первые отзывы и корректировали работу. Все новинки проходили через эту модель, а затем распределялись по региональным складам Маркета.
Особенно успешным был опыт «Чёрной пятницы»: месячный оборот превысил 10 миллионов рублей. Мы видим, что результаты, достигнутые в период пиковых распродаж ноября, сохраняются в течение всего следующего года. Каждый год мы предлагаем новинки и специальные предложения, и практика показывает, что оборот не снижается.
Мы считаем систему Маркета частью экосистемы Яндекса и важным элементом этой экосистемы. Аудитория перемещается между различными каналами продаж, сравнивает цены и условия, но большая часть остаётся верной нашим продуктам. Мы активно участвуем в акциях Яндекса, используем дополнительные инструменты, такие как буст продаж и «полки», чтобы быть ближе к покупателям и занимать лидирующие позиции в категориях.
Советы начинающим предпринимателям
Если вы ещё не работаете с Яндекс Маркетом или уже работаете, но не изучили внимательно свою целевую аудиторию, то я могу дать вам несколько советов. Попробуйте, ведь вы не узнаете, как это работает, пока не попробуете. Не бойтесь вкладывать ресурсы и будьте смелее.
Я уже говорил, что возможны разные сценарии развития событий. Но если вы не оптимисты и не смотрите прежде всего на самый оптимистичный сценарий, вы всё время будете сдерживать себя. Здесь нужно именно пробовать: продвигать свой продукт, быть гибкими по критериям алгоритма выдачи. Поймите, что система развивается, и то, что было актуально вчера, может быть неактуальным сегодня. Как правило, на Маркете появляется всё больше функций с каждым днём, и за ними нужно следить, смотреть анонсы компании — она подробно рассказывает, как ими пользоваться.
Поэтому пробуйте каждый инструмент, и если он работает, увеличивайте усилия. Это быстро принесёт результаты в виде увеличения выручки, отзывов и общего роста на площадке.
Надеюсь, мой опыт работы на Яндекс Маркете поможет вам на вашем пути. Будьте более активными, решайтесь на смелые шаги, и успешных вам продаж на Яндекс Маркете!