Увеличение прибыли — важная задача для любого продавца. Один из способов достижения этой цели — сокращение расходов. Например, уменьшение стоимости закупки материалов или оптимизация доставки могут существенно повлиять на итоговую прибыль. Однако, важно помнить: снижая расходы, необходимо сохранять высокое качество товара и сервиса, чтобы не потерять клиентов.
Допустим, вы производите и продаете декоративные керамические кружки. Эти изделия очень хрупкие, поэтому их упаковка должна быть максимально надежной. Замена дорогостоящей воздушно-пузырьковой пленки на более дешевую крафт-бумагу может быть опасной — если кружи будут биться в пути, ваши расходы на замену поврежденных товаров превысят экономию от использования дешевой упаковки.
Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика рассматривает разницу между доходами и расходами на единицу товара, что называется маржинальной прибылью. Для расчета маржинальной прибыли необходимо сложить все предполагаемые доходы и вычесть из них все предполагаемые расходы. Формула для расчета маржинальной прибыли выглядит следующим образом:
Маржинальная прибыль = Выручка от продажи – Затраты на продажу
Например, если ваши доходы от продажи одной кружки составляют 2600 рублей, а расходы — 2000 рублей, ваша чистая прибыль будет 600 рублей. Однако, если доходы составляют 1900 рублей, а расходы — 2000 рублей, вы будете в убытке.
Типичные расходы продавца на маркетплейсе:
- Упаковка товара: Надежная упаковка хрупких товаров обязательна.
- Вознаграждение за продажу: Комиссии и вознаграждения за каждую продажу.
- Эквайринг: Плата за обработку платежей.
- Доставка до сортировочного центра/склада: Расходы на транспортировку до пункта приема.
- Доставка до покупателя: Стоимость доставки товара клиенту.
- Возврат товара: Расходы на обратную логистику в случае возврата.
- Размещение на складе: Плата за хранение товара.
- Налоги: Обязательные налоговые отчисления.
- Продвижение: Расходы на маркетинг и рекламу.
- Конкурентоспособная цена: Затраты на поддержание привлекательной цены.
Подробный расчет затрат
Расчет юнит-экономики помогает понять, какие расходы можно сократить без ущерба для качества товара и сервиса. Начните с детального анализа всех статей расходов для одной единицы товара и оптимизируйте их по мере необходимости. Это позволит вам увеличить прибыль и оставаться конкурентоспособными на рынке.
Давайте подробнее рассмотрим все пункты. Возьмите один товар и начните считать.
1. Упаковка
Качество и специфика упаковки играют важную роль в сохранности товара. При расчете затрат на упаковку следует учитывать:
- Кто упаковывает товар? Если вы делаете это самостоятельно, посчитайте временные затраты. Если нанимаете упаковщиков, учтите оплату их труда.
- Маркировка товара: Не забудьте включить стоимость принтера и расходных материалов.
2. Вознаграждение за продажу товара
Платформа Ozon взимает процент от стоимости товара в момент его продажи. Это плата за использование всех возможностей торговой площадки с миллионами покупателей по всей России и ближнему зарубежью. Размер процента зависит от категории товара.
В схеме FBO размер вознаграждения за продажу ниже, чем в схемах FBS и realFBS.
3. Эквайринг
Эквайринг — это плата банку за услугу безналичного перевода денег. Стоимость эквайринга варьируется в зависимости от выбранного банка и суммы перевода, которая равна цене товара. Этот расход следует заложить в финальную стоимость товара.
4. Стоимость доставки до сортировочного центра/ППЗ/склада
Даже если доставка до пункта приёма составляет всего пять минут, не исключайте эти затраты. Пять минут времени и топлива стоят денег.
- Продавцы FBS могут воспользоваться услугой курьера Ozon, что удобнее, но чуть дороже самостоятельной отгрузки.
- Продавцам FBO доступна услуга кросс-докинга, где товары доставляются в ближайшую точку приёма, а затем Ozon транспортирует их на склад.
Pick-up и кросс-докинг — это платные дополнительные услуги Ozon, обеспечивающие удобство для продавца.
5. Стоимость доставки до покупателя
Конечная сумма доставки зависит от расстояния и схемы продаж:
- Доставка Ozon в схемах FBO и FBS.
- Самостоятельная доставка или использование услуг логистического партнёра в схеме realFBS.
Вы можете согласиться с тарифами Ozon или найти другого партнёра с выгодными условиями. Учтите временные затраты, расходы на топливо и обслуживание автомобиля, даже если доставляете товар самостоятельно.
6. Стоимость возврата
Расходы на возврат товара включают:
- Обратную логистику: Стоимость транспортировки возвращённого товара.
- Обработку возврата: Проверка сотрудниками маркетплейса и партнёрами целостности возвращённого товара.
- Процент выкупа товара: Соотношение купленных и возвращённых товаров. На Ozon средний процент выкупа составляет 85-90%, но для вашего бизнеса эта цифра может отличаться. Например, у продавцов одежды процент выкупа — 35%, а у продавцов кофе — 98%.
Чтобы рассчитать процент выкупа, необходимо воспользоваться следующей формулой:
Процент выкупа = (количество заказов — количество возвратов) / количество заказов * 100%
Например, если товар купили 100 покупателей, а 5 из них вернули его, то процент выкупа составит 95%.
В случае, когда товар приобрели 1135 покупателей, а 87 из них вернули его, процент выкупа будет равен 92%.
В рамках модели продаж FBO поставщик получает отчёт о продажах, в котором указаны данные о проценте выкупа.
7. Стоимость размещения на складе
Товары должны где-то храниться до продажи:
- Склады Ozon: В схеме FBO товары размещаются на складах Ozon. Стоимость размещения одинакова для всех товаров, но период бесплатного размещения может различаться для разных категорий.
- Склады партнёров: Здесь бесплатного периода размещения может не быть, но стоимость может быть ниже или выше, чем на складах Ozon.
- Собственные помещения: Размещение на собственном складе или даже в квартире может быть бесплатным.
В рамках стратегии продаж FBO рекомендуется выбирать склад в тех областях, где наблюдается высокий спрос на вашу продукцию. Это позволит оптимизировать логистические расходы и сократить время доставки, а также снизить стоимость услуг по доставке благодаря применению индекса локализации от Ozon.
8. Продвижение
Продвижение товаров на маркетплейсе не является обязательным, но необходимо, если вы только выводите товар на рынок и ещё не имеете постоянных покупателей. Заложите как минимум 10% от стоимости товара на продвижение и корректируйте эту сумму по мере накопления опыта. Рекомендуется закладывать чуть больше — 15-20%.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете более точно рассчитать все затраты и успешно вывести свой товар на маркетплейс.
9. Конкурентоспособная цена
На маркетплейсах существует важное понятие — «индекс цен». Это рекомендованные цены на товары, которые помогают увеличить их привлекательность для покупателей. Маркетплейс рассчитывает эти цены, основываясь на предложениях как на своей платформе, так и на конкурентных площадках. Это делается для того, чтобы покупатели выбирали конкретный маркетплейс и конкретного продавца. Следуя индексу цен, вы сможете повысить привлекательность своих товаров и, как следствие, увеличить количество заказов.
Ozon помогает продавцам с самыми выгодными ценами — поднимает на 7,5% выше такие предложение в поисковой выдаче.
10. Налоги
Не забывайте, что государство также взимает налог с продажи каждого товара. Размер комиссии зависит от выбранной вами системы налогообложения — основной или упрощённой. На маркетплейсах продавцы чаще используют упрощённую систему, однако важно примерить её условия к своему бизнесу, чтобы понять, какая система будет наиболее выгодной и удобной для вас.
Упрощённая система налогообложения (УСН) предлагает два основных варианта:
- УСН «доходы»: В этом варианте налог рассчитывается только на основе доходов.
- УСН «доходы минус расходы»: Здесь налог начисляется на разницу между доходами и расходами. Ставка налога выше, но при определённых условиях можно вычесть все расходы, что может привести к меньшей сумме налога.
Когда выгоднее выбирать УСН «доходы минус расходы»?
Схема УСН «доходы минус расходы» наиболее подходит для товаров с маленькой наценкой и быстрой оборачиваемостью. Если ваши расходы составляют более 60% доходов, то данный вариант будет выгоднее, так как позволяет вычесть все расходы и минимизировать налоговые обязательства.
Пример расчёта
Предположим, ваши доходы за определённый период составили 100,000 рублей, а расходы — 65,000 рублей. При использовании УСН «доходы»:
- Налог будет рассчитан на всю сумму доходов: 100,000 рублей.
При использовании УСН «доходы минус расходы»:
- Налог будет рассчитан на разницу: 100,000 – 65,000 = 35,000 рублей.
Таким образом, в случае, если расходы составляют более 60% доходов, выгоднее применять схему УСН «доходы минус расходы» для минимизации налоговых выплат.
Формула юнит-экономики
Эта формула помогает оценить прибыльность каждой единицы товара, учитывая все основные расходы и доходы.
P-CP-C-A-DL-PCG-S-ADV=兀
Рассмотрим основные компоненты формулы:
- π — прибыль с единицы проданного товара: Это основной показатель, который показывает, сколько прибыли приносит каждая единица товара после вычета всех затрат.
- P — цена продажи товара: Это та сумма, которую покупатель платит за товар. Устанавливая цену, важно учитывать как рыночные условия, так и себестоимость товара.
- CP — себестоимость товара: Включает все затраты на производство или приобретение товара. Это могут быть материалы, труд и другие издержки, связанные с производством.
- C — вознаграждение за продажу: Комиссионные или бонусы, выплачиваемые за каждую продажу. Эти расходы напрямую связаны с процессом реализации товара.
- A — эквайринг: Плата за использование платежной системы, включая комиссии за обработку кредитных и дебетовых карт.
- D — стоимость логистики до покупателя: доставка и возврат: Затраты на доставку товара от склада до конечного покупателя и обратный путь в случае возвратов.
- L — логистика до пункта приёма товаров или склада: Расходы на транспортировку товара от производителя до вашего склада или пункта приёма.
- PCG — упаковка товара: Включает стоимость материалов и производства упаковки, в которой товар будет доставлен покупателю.
- S — стоимость размещения товаров на складе: Расходы на хранение и обработку товаров на складе.
- ADV — скидки, акции, продвижение: Затраты на маркетинговые кампании, скидки и акции, направленные на увеличение продаж.
Дополнительно к этой формуле добавляется налог на выручку, который необходимо отчислять государству. Этот налог влияет на общую прибыльность бизнеса и должен быть учтен при расчете финансовых прогнозов и стратегий.
Расчёт юнит-экономики для маркетплейсов: Подробный пример
Рассчитаем юнит-экономику для одного товара, который планируется продавать на маркетплейсе. Обратите внимание, что условия маркетплейса могут меняться, поэтому всегда проверяйте актуальные данные в Базе знаний платформы.
Шаг 1: Расчёт объёма товара в упаковке
Объём товара в упаковке важен для расчёта стоимости логистики. Измерьте:
- Вес товара в упаковке (кг)
- Габариты товара в упаковке (длина, ширина, высота в мм)
Пример:
Вес: 0,6 кг
Габариты: 340 × 300 × 35 мм
Объём в литрах = (длина, мм x ширина, мм x высота, мм) / 1 000 000
Объём = (340 × 300 × 35) / 1 000 000 = 3,6 литра (округляем до 4)
Шаг 2: Расчёт юнит-экономики
Используем формулу:
P – Cp – C – A – D – L – Pcg – S – Adv = π
где:
P — цена продажи товара
Cp — себестоимость товара
C — вознаграждение за продажу
A — эквайринг
D — стоимость логистики до покупателя
L — логистика до пункта приёма товаров или склада
Pcg — упаковка товара
S — стоимость размещения товаров на складе
Adv — скидки, акции, продвижение
π — прибыль с единицы проданного товара
Пример:
P — цена продажи товара:
Финальная стоимость с учётом всех будущих трат — 2500 рублей.
Cp — себестоимость товара:
Себестоимость одной единицы товара, включая расходы на доставку из Турции, — 300 рублей.
C — вознаграждение за продажу:
Вознаграждение в категории «Декор» составляет 18% от P, что равно 450 рублей.
A — эквайринг:
Процент выбранного банка — 1,5%, что составляет 38 рублей.
D — стоимость логистики до покупателя:
Логистика до покупателя (от двери склада до двери покупателя) — 231 рубль. Объём товара — 4 литра, значит, логистика — 93 рубля, последняя миля — 138 рублей. Обратная логистика — 93 рубля. Обработка возврата для продавца FBO — бесплатная.
L — логистика до пункта приёма товаров или склада:
Бензин туда-обратно — 50 рублей.
Pcg — упаковка товара:
Упаковка товара — 30 рублей (защитная плёнка и маркировка).
S — стоимость размещения товаров на складе:
Бесплатный период — 120 дней для категории «Дом и сад». Если продать товар в этот период, плата за размещение не взимается.
Adv — скидки, акции, продвижение:
Возможные скидки и затраты — 148 рублей (рекомендуется закладывать не менее 5% от финальной стоимости товара).
π — прибыль с единицы проданного товара:
После всех вычетов прибыль составила 1010 рублей.
Итог:
Из предполагаемой финальной цены товара в 2500 рублей, 1490 рублей пойдут на расходы, а чистая прибыль составит 1010 рублей.
Этот пример показывает, как важно учитывать все расходы при расчёте юнит-экономики, чтобы ваш бизнес был прибыльным и конкурентоспособным на маркетплейсе.
Проведите сравнение с результатами других компаний в этой области
Например, на платформе Ozon можно найти множество ваз разных ценовых категорий. Ваша задача — выделиться на фоне конкурентов, предлагая не только доступные, но и качественные товары. Давайте рассмотрим, как это сделать, на примере оригинальной турецкой вазы ручной работы.
Преимущества вашей вазы
Ваша ваза отличается высоким качеством:
- Оригинальность: Традиционная ваза из Турции.
- Ручная работа: Гарантирует уникальность и внимание к деталям.
- Качественное плетение: Обеспечивает долговечность и уют в интерьере.
- Универсальность: Подходит для использования как дома, так и на даче.
Цена и конкурентоспособность
Хотя ваша ваза стоит дешевле премиальных моделей, она немного дороже предложений конкурентов. Это обусловлено затратами на красивую и информативную карточку товара, что повышает его привлекательность. Весной и летом ваш товар будет особенно интересен дачникам-эстетам, стремящимся обустроить свой участок с комфортом и стилем.
Анализ цен конкурентов
Изучите среднюю цену на аналогичные товары у конкурентов на маркетплейсах и в офлайн-магазинах. Рассчитайте юнит-экономику «от обратного»: отнимите от стоимости все предполагаемые расходы, чтобы определить закупочную цену. Это поможет вам понять, выше какой цены за единицу вам не стоит закупать товар.
Инструмент «Индекс цен» от Ozon
Ozon предоставляет инструмент «Индекс цен», который помогает установить конкурентную цену и привлечь покупателей. Индекс рассчитывается на основе данных о подобных товарах на Ozon и других площадках. Всего существует три индекса:
- Невыгодный индекс: Более 1,05
- Умеренный индекс: От 1,01 до 1,05
- Выгодный индекс: Менее 1,01
Если система не находит аналогичные товары, добавьте ссылки на них в личном кабинете. Это позволит определить индекс вашей цены и её конкурентоспособность.
Как рассчитать индекс цены
Для расчета индекса цены используются две формулы:
- Ваша цена выше цен на аналогичные товары:
Индекс цены = 2 – (конкурирующая цена / ваша цена на Ozon) - Ваша цена ниже цен на аналогичные товары:
Индекс цены = ваша цена на Ozon / конкурирующая цена
Пример расчета
Допустим, ваша цена вазы на Ozon составляет 2500 рублей, а цена аналогичной вазы у конкурента — 2400 рублей.
1,4 = 2 – (2400 / 2500)
Таким образом, ваш индекс цены составляет 1,4, что является умеренным индексом. Хотя это не сильно повлияет на выбор покупателя, рекомендуется снизить цену для увеличения продаж и прибыли. Например, при цене 2300 рублей за вазу, чистая прибыль с каждой единицы уменьшится на 56 рублей (до 954 рублей), но общий объем продаж увеличится, что приведет к росту прибыли за месяц.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете успешно продавать свои вазы на Ozon, выделяя их среди конкурентов и привлекая больше покупателей.
Как сократить расходы в юнит-экономике
Сокращение расходов в юнит-экономике требует тщательного подхода и анализа всех статей затрат. Важно не только уменьшить расходы, но и сохранить качество вашего товара, что особенно актуально, если вы продаёте тяжёлую мебель.
Основные рекомендации
- Поиск выгодных поставщиков
Найдите надёжных поставщиков с выгодными условиями, используя крупные онлайн-базы оптовых поставщиков. Рассмотрите возможность работы с партнёрами не только в России, но и в соседних странах, таких как Казахстан, Кыргызстан, Турция и Китай. Обязательно проверьте наличие всех необходимых документов на товар и деятельность поставщика. - Выбор системы налогообложения
Подберите систему налогообложения, которая наилучшим образом подходит для вашего бизнеса. Например, на Ozon многие продавцы используют упрощённую систему налогообложения (УСН), но важно самостоятельно оценить все плюсы и минусы различных систем. - Качественная упаковка
Если вы продаёте тяжёлую мебель, качество упаковки играет критическую роль. Использование надёжных упаковочных материалов поможет избежать повреждений при доставке, что снизит количество возвратов и негативных отзывов. - Корректное указание габаритов
Перепроверяйте правильность указания габаритов товара. Ошибки могут привести к штрафам от маркетплейсов, например, на Ozon штраф составляет 1500 рублей за единицу товара с неверными габаритами. - Корректное указание состава грузовых мест
Правильное указание состава грузовых мест поможет избежать дополнительных расходов. Если вы укажете неправильное количество единиц товара, маркетплейс может увеличить размер вознаграждения. - Оптимизация логистики
Сравните стоимость самостоятельной отгрузки, использования нанятого партнёра или кросс-докинга. Часто делегирование логистических задач оказывается выгоднее, чем их выполнение собственными силами. - Объединение карточек товара
Объединение карточек товара снизит расходы на продвижение, так как все предложения будут продвигаться за единую стоимость, а покупатели увидят товары, которые могли ранее не замечать. - Выбор схемы продаж FBO
Выбирайте схему продаж FBO, так как Ozon берёт меньшее вознаграждение за продажу товаров по этой схеме. - Распределение товаров по региональным складам
Определите наиболее успешные регионы и отправляйте товары на ближайшие склады. Это сократит время доставки, стоимость логистики и повысит значение индекса локализации, что может дать скидку на логистику до 50% при индексе от 70%. - Общение с покупателями по вопросам возврата
Если вы продавец FBS или realFBS, используйте возможность предложить частичную компенсацию при возврате. Это может уменьшить расходы на полный возврат. - Своевременная отгрузка и доставка
Продавцы FBS и realFBS, которые соблюдают сроки отгрузки и доставки, избегают повышенного вознаграждения от маркетплейсов. - Постоянный анализ доходов и расходов
Сравнивайте возможные доходы и расходы, чтобы выявить дополнительные выгоды. Например, распродажи могут уменьшить финальную цену товара, но привлечь новых покупателей, которые вернутся за покупками.
Заключение
Сокращение расходов в юнит-экономике требует комплексного подхода и учёта специфики вашего бизнеса. Следуя вышеуказанным рекомендациям, вы сможете оптимизировать затраты и повысить эффективность вашего бизнеса.