Для начинающего продавца на Wildberries конкуренция может быть весьма насыщенной. Конкуренты — это успешные продавцы, которые продают аналогичную продукцию или занимают ту же нишу, что и вы. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе за внимание покупателей и высокие продажи, вам нужно делать то же, что и они, только лучше.
Введение
Для начала стоит проанализировать бизнес-соперников. Это поможет понять, как они действуют и что можно перенять или усовершенствовать. В этом уроке вы узнаете:
- По каким критериям и как искать конкурентов
- Чем могут помочь сторонние сервисы аналитики и как их использовать
- Как результаты анализа помогут отстроиться от конкурентов и выделиться
Критерии поиска конкурентов
Продавцов на маркетплейсе много, но не все из них — ваши конкуренты. Рассказываем, как найти своих конкурентов и на что обращать внимание при поиске:
- Аналогичный товар
- Нюанс: Например, если вы продаёте деревянные пазлы для детей, то ваши конкуренты — те, кто также реализует деревянные пазлы. Те, кто продают деревянные конструкторы или ручные пазлы, — не ваши конкуренты. Если вы занимаетесь свадебными платьями больших размеров, то отсейте продавцов, которые продают любые другие платья или просто одежду больших размеров. Вы с ними не конкурируете.
- Поисковая выдача
- Быстрый способ найти конкурента: Напишите название вашего товара в строке поиска клиентского сайта. Пишите запрос максимально точно. Например, если планируете продавать термосы, добавьте характеристики и детали. Поставьте фильтр «По популярности».
- Результат: Вы получите список продавцов-лидеров — у них больше всего оценок и высокий рейтинг. Отметьте, как сделаны фото, видео, есть ли инфографика, загружены ли документы, что указано в описании и характеристиках, как продавец реагирует на отзывы и вопросы и какие отзывы оставляют покупатели. Это ценный источник информации, которая поможет вам на первых порах.
- Похожие цены
- Ориентируйтесь на продавцов, которые продают аналогичный вашему товар примерно в том же ценовом сегменте. Конечно, вы найдёте продавцов, которые выставили слишком низкую цену или, наоборот, высокую. Не стоит сразу же повторять за ними — ведь вы не знаете причины. Возможно, это краткосрочная маркетинговая акция, или распродажа неликвидного товара, или проверка реакции аудитории.
- Объём выручки
- Продавцы с похожим объёмом выручки — тоже ваши конкуренты. Если у вас есть бизнес-план, значит, у вас есть конкретные цифры, к которым вы будете стремиться. Пусть это будет отправной точкой. Найти продавцов с похожим уровнем выручки помогут специальные сервисы аналитики. О них расскажем позже в этом уроке.
Как анализировать конкурентов на Wildberries
Анализ конкурентов — важный шаг на пути к успеху на Wildberries. Давайте рассмотрим, по каким параметрам анализировать конкурентов, на что обращать внимание и какие инструменты в этом помогут.
Карточки товаров конкурентов
- Поиск конкурентов через поисковый запрос на сайте:
- Обычно выдача показывает наиболее продаваемые и конверсионные товары.
- Иногда в выдаче могут быть рекламные товары с малым количеством отзывов.
- Использование плагинов и сервисов аналитики:
Анализ товаров-лидеров:
- Сортировка по общей выручке:
- Найдите лидеров по продажам на Wildberries.
- Составьте табличку с данными визуального оформления товаров-лидеров.
- Анализ данных лидеров:
- Общая выручка, количество заказов, артикулов и брендов.
- Средняя цена, среднедневная выручка и процент монопольности.
- Товары-лидеры у интересующих брендов или поставщиков.
Отзывы на товары-лидеры:
- Что нравится покупателям:
- Надёжная упаковка, быстрая доставка, оперативная реакция продавца.
- Что не нравится:
- Ненадёжная упаковка, брак, несоответствие размеров и цветов.
- Часто задаваемые вопросы:
- Собирайте все частотные вопросы — это боли аудитории, которые можно закрыть.
- Реакция продавца на отзывы и вопросы:
- Почитайте реакцию продавца на положительные и отрицательные отзывы.
- Интересные реакции могут вызвать всплеск продаж.
Цвет товара:
- Представление товара в нескольких цветах:
- Это может увеличить трафик и конверсию.
- Отдельные карточки для каждого цвета улучшают SEO и выдачу.
Наборы товаров:
- Наборы:
- Повышайте стоимость и экономьте на логистике, предлагая наборы товаров, например, носки по несколько пар, комплекты из чая, кофе и полезных сладостей или наборы с гелем для душа и мочалкой.
Анализ ключевых показателей конкурентов
- Выручка и заказы:
- Используйте сторонние сервисы аналитики, чтобы понять, на какую выручку и количество заказов вы можете рассчитывать.
- Сезонные колебания товара отражены на вкладке «Тренды». Учитывайте их, чтобы оценить, успеете ли выгодно закупить товары и привезти их на склад до начала повышенного спроса.
- Цены и остатки:
- Собирайте цены вручную на клиентском сайте или используйте сервисы аналитики для представления данных в виде таблицы.
- Упущенная выручка и заказы:
- Упущенная выручка появляется, если продавец допускает обнуление остатков либо падение ниже средней скорости доставки.
- Если в нише много таких поставщиков, это знак, что спрос выше предложения, а значит есть шанс заработать, если учесть ошибки конкурентов.
Анализ конкурентов поможет вам понять, как они действуют, что можно перенять и улучшить. Это поможет вам выделиться и привлечь больше покупателей.
Как отстроиться от конкурентов на Wildberries
Качественный визуал
- Фото, видео, подходящий фон:
- Сделайте качественные фотографии и видео, чтобы привлечь внимание покупателей.
- Избегайте излишней инфографики: её отсутствие может выделить вас на фоне конкурентов.
Боли покупателей, которых не увидел конкурент:
- Отзывы и вопросы:
- Анализируйте отзывы и часто задаваемые вопросы, чтобы понять, что можно улучшить.
- Добавьте эти моменты в инфографику или описание, отразите на фото или видео.
Упаковка:
- Надёжность и красота:
- Сделайте упаковку надёжной, чтобы товар не повредился в процессе доставки.
- Красивая упаковка может привлечь положительные отзывы.
Новинки, качество, разнообразие моделей:
- Обновление ассортимента:
- Постоянно обновляйте ассортимент, следуя за спросом.
- Продавайте качественные товары, чтобы избежать негативных отзывов.
- Предлагайте разнообразие моделей, насколько это возможно.
Цены:
- Ориентируйтесь на показатели конкурентов, чтобы найти баланс между ценой и качеством.
- Если что-то не сходится, подумайте о смене поставщика или производителя.
Отстраиваясь от конкурентов, вы сможете привлечь больше покупателей и выделиться на рынке. Качественный визуал, внимание к болям покупателей, надёжная упаковка, новинки и разнообразие моделей, а также сбалансированные цены помогут вам достичь успеха на Wildberries.