Привет, дорогой читатель! Сегодня мы поговорим о ценах на товары на маркетплейсах и о том, как малому бизнесу выживать в условиях жёсткой конкуренции и «рекомендаций» от маркетплейсов. В мире электронной коммерции малым и средним компаниям приходится нелегко. Маркетплейсы давно диктуют свои правила игры, и продавцам, глотая горечь убытков, приходится с этим мириться.
Акции
Маркетплейсы активно инвестируют в ценообразование товаров, что оказывает существенное влияние на конкурентную среду. Для продавцов участие в акциях становится практически обязательным: если не участвовать, то конкурент обязательно воспользуется этой возможностью. Более того, участие в акциях часто вынуждает продавцов снижать цены на товары до минимума или даже работать в убыток.
Рассмотрим конкретный пример: продавец имеет товар, например, кроссовки, который он приобрёл для продажи или произвёл самостоятельно. После подсчёта себестоимости и всех расходов, а также добавления прибыли, цена этого товара у продавца составляет 2000 рублей. Однако при добавлении товара в акцию, если цена продукта не соответствует требованиям маркетплейса, последний заставляет продавца снижать стоимость товара до уровня, выгодного маркетплейсу. В такой ситуации продавцу приходится либо снижать цену, чтобы товар поднимался в поисковой выдаче, либо отказываться от участия в акциях.
Маркетплейсы также применяют уловки в отношении продавцов, которые не хотят участвовать в акциях, автоматически добавляя их товары без согласия продавца.
Некоторые могут возразить, что маркетплейсы регулируют цены, исходя из конкурентных предложений. Однако это не всегда так. Например, если товар продавца хоть и похож на другие, но сделан из более качественных материалов, то его цена будет выше конкурентной. Маркетплейсам выгодно инвестировать в ценообразование и контролировать его по своему усмотрению, даже если это может негативно сказаться на доходах продавца.
Цены и прибыль
В сфере электронной коммерции, как и в любом другом бизнесе, ключевым аспектом является юнит-экономика — точный расчёт стоимости базовой единицы товара или услуги. Это позволяет определить, какую прибыль можно получить с продажи одного товара.
К сожалению, в условиях работы на маркетплейсах этот расчёт может быть затруднён. При продаже товаров на маркетплейсе можно легко определить себестоимость товара, процент от продажи и стоимость услуг логистики. Маркетплейсы автоматически предоставляют информацию о стоимости логистики и проценте от продажи. Также можно легко включить в стоимость расходы на рекламу.
Однако у работы на маркетплейсах есть один существенный недостаток — непредсказуемость процента выкупа. Сегодня он может составлять 70%, а завтра — 30%. Заложить полную стоимость возврата в цену товара также некорректно, поскольку это приведёт к её завышению и сделает товар неконкурентоспособным.
Например, товар стоимостью 500 рублей на маркетплейсе с учётом комиссий, логистики и других услуг может превратиться в товар стоимостью 1500 рублей, если продавец сделает наценку в 100%. В реальных условиях максимум, что можно получить с продажи на маркетплейсе, — это 20% прибыли при условии отсутствия дополнительных расходов на рекламу и возвраты.
Рассмотрим на примере
«УФ-стойка для дезинфекции зубных щёток», приобретённая нами в Китае для последующей продажи. Стоимость товара вместе с доставкой в Россию и сопутствующими расходами составила 600 рублей.
Теперь мы намерены реализовать этот товар на маркетплейсе и выбираем подходящую платформу, например, «Озон». Размеры нашей УФ-стойки в сантиметрах составляют 22,5×14×8, а её вес — 360 граммов.
Расходы при продаже на маркетплейсе при цене продажи 1500 рублей составляют от 502 до 687 рублей. Рассчитаем прибыль по формуле, учитывая максимальный расход по схеме FBS: цена продажи минус себестоимость минус расходы на маркетплейс равно маржа.
1500-600-687=213 рублей.
Таким образом, наша прибыль с продажи одной УФ-стойки составляет 213 рублей. Это без учёта дополнительных инструментов продвижения.
Если мы закажем 1000 штук на сумму 600 000 рублей и продадим их с маржой 213 рублей за штуку, общая прибыль составит 213 000 рублей. Это неплохо, не так ли? Особенно если заказывать на сумму больше полумиллиона рублей.
Однако не каждый малый бизнес может позволить себе такой капитал. Сумма становится смешной, если мы закажем не 1000, а 100 штук. В этом случае цифра меняется: с 100 штук мы получим 23 000 рублей. Если вычесть стоимость возвратов, повреждённый товар или подменный, сумма становится еще меньше. Стоимость продажи товара в 1500, указанная продавцом, является максимальной. В действительности данный товар стоит значительно дешевле, соответственно, и прибыль будет меньше.
Я хотел бы обратить внимание на то, что маркетплейсы, как правило, взимают комиссию в размере 100% от стоимости товара, включая стоимость доставки. При этом продавцу остаётся всего лишь 20-30% от стоимости товара, и это в лучшем случае. А если учесть затраты на рекламу, то сумма становится ещё меньше.
Кроме того, платформы зарабатывают на продаже статистики, графиков и аналитики. Они прилагают все усилия для того, чтобы получить максимальную прибыль от продавцов.