Денис Алябушев — сооснователь сервиса Stat4Market, кандидат экономических наук.
Сегодня мы хотим поделиться с вами успешным кейсом нашего партнёра — настольной игры, которая всего несколько месяцев назад заняла лидирующие позиции в своей нише.
В этой сфере есть несколько признанных лидеров, таких как «Монополия», «Уно», «Фиеста» и «Мафия». Однако наш партнёр и наша команда, которая помогала ему в продвижении, смогли всего за несколько месяцев обойти всех конкурентов.
Сегодня я хочу подробнее рассказать о том, как им это удалось. Но прежде давайте обсудим, как правильно планировать продажи.
Существует множество подходов к планированию, но есть несколько ключевых принципов, которые могут стать основой для вашего успеха.
- Во-первых, следует ориентироваться на данные за предыдущий месяц.
- Во-вторых, можно строить план продаж, учитывая коэффициент сезонного роста.
Например, если в прошлом месяце продажи выросли на 30%, то в этом можно поставить цель увеличить их также на 30%. Если же вы стремитесь к большему, то можно установить цель в 35% или даже 40%. Важно понимать, что часть этого роста будет естественным, а часть — результатом активных действий.
Мы всегда начинаем с анализа предыдущего периода и коэффициентов сезонного роста вашей ниши. Одним из надежных способов оценить нишу является понимание того, как частотность главного запроса растёт.
Хочу выразить благодарность команде Wildb за возможность просматривать эту аналитику прямо в личном кабинете. Мы фиксируем её для себя за длительный период, например, за последние три месяца. Можно также посмотреть, как менялась ситуация год назад. Например, если пуховик искали 10 000 раз, то потом происходит скачок до 130 000. Примерно во столько же вырастет и объём продаж.
Мне нравится высказывание Эйзенхауэра: «Планы бесполезны, планирование бесценно». Мы понимаем, что могут произойти непредвиденные события, но если мы хотя бы начнём ставить планы в разрезе нашей матрицы товаров, например, на 5% или 30%, и будем думать о том, как их достичь, то это уже будет полезно.
На слайде вы видите пример того, как мы увидели потенциал всего рынка и поставили не слишком амбициозную задачу увеличить продажи на 11%.
Одна из фундаментальных идей нашего подхода заключается в том, что план по заказам должен выполняться равномерно в течение определённого периода времени. Мы привыкли мыслить месяцами.
Часто бывает, что продавец (селлер) видит, что план не выполняется. Селлеры часто работают недельными итерациями. Прошла неделя, они встретились, пообщались, но ничего не изменилось. На следующей неделе они увеличили вложения в рекламу, и результаты начали появляться.
На третьей неделе мы видим: «Упс, а план-то выполнен на 70%». Значит, нам нужно ещё 30%. А если только на 50%, то нужно выполнить его максимально на третьей неделе. Вот тут и начинается история про стахановцев.
На самом деле, это не самая правильная стратегия. Мы придерживаемся принципа ежедневного отслеживания выполнения плана по заказам, потому что тогда вы можете чётко понимать, по каким товарам из вашей матрицы нужно срочно менять стратегию.
Вот почему планирование бесценно. Не потому что нужно обязательно иметь цифру, к которой вы идёте. Хотя это тоже важно. Но супер-полезно иметь возможность корректировать свои действия на ежедневной основе.
Например, мы видим, что какие-то из товаров явно отстают. Или, например, мы видим, что заложили при планировании воронку предшествующего периода времени. Мы смотрим воронку продаж, благо её тоже можно видеть в кабинете партнёра.
Вот тут мы, наверное, всем абсолютно рекомендуем в обязательном порядке использовать ДМ. Статистика за более длительный период времени по воронке — это просто мастхэв. Без неё работать очень сложно.
Но в конкретном месяце статистика может ухудшиться. Например, вы видите, что закладывали конверсию в заказ 2,5%, а вопреки вашим ожиданиям либо негативный отзыв у вас появился, либо ещё какая-то история случилась.
И у вас есть два пути. Например, мы находимся в середине месяца и понимаем, что закладывали конверсию в заказ 2,5%, а по факту она 1,5%. Мы можем попытаться быстро исправить ситуацию, но это не всегда получается.