Сегодня я расскажу вам о том, как использовать инструмент «Сравнение категорий» для поиска перспективных товаров на Ozon. Этот бесплатный аналитический отчёт доступен в личном кабинете продавца во вкладке «Аналитика».
С помощью этого инструмента вы сможете:
- Узнать, на какие категории товаров растёт спрос.
- Определить, по каким ценам продаются эти товары.
- Выяснить, где конкуренция ниже.
- Получить информацию о том, как распределяется спрос по регионам.
- Понять, какую схему продаж предпочитают другие продавцы.
Давайте разберём это на примере. Предположим, вы продаёте прозрачные поясные сумки — это классный аксессуар для летних образов. Однако скоро наступит осень, и спрос на этот товар упадёт из-за сезонности. В прошлом месяце покупатели заказали 102 штуки, а в этом — только 68. Пора выбрать что-то новенькое!
Теперь давайте посмотрим, как можно найти перспективный товар для продажи.
Анализ продаж на Озон с помощью инструмента «Сравнение категорий»
Давайте начнём с анализа динамики продаж. Для этого применим фильтр по категории. В строке поиска введём «Сумка на пояс». Мы увидим, что эта категория товаров относится к более широкой категории «Аксессуары». В неё входят не только поясные сумки, но и другие похожие товары.
Теперь установим фильтр «по широкой категории», чтобы сравнить динамику продаж и увидеть, на какие товары спрос растёт, а на какие падает. Мы видим отчёт по категории «Аксессуары». Важно отметить, что данные обновляются ежедневно. Продавцам следует обращать внимание на свежие цифры, а я показываю только принцип работы с инструментом.
По умолчанию отчёт показывает данные за последние 28 дней. Здесь важно обратить внимание на несколько столбцов. В столбце «Заказано на сумму» показан общий оборот в рублях по конкретной категории товаров. Все категории отсортированы по этому показателю от большего к меньшему.
Мы видим, что в категории «Аксессуары» самый большой оборот у сумок на плечо. Их заказали на сумму более полутора миллиардов рублей. По количеству проданных товаров сумки на плечо также лидируют. В столбце «Заказано, штуки» мы видим, что за последний месяц было заказано почти 900 000 сумок.
Однако спрос на сумки падает. Это видно в столбике «Заказа на сумму, динамика». За последние 28 дней оборот по сумкам на плечо снизился на 13%. В то же время вырос оборот у рюкзаков, сумок с ручками и наручных часов. Это говорит о том, что спрос на эти товары растёт.
Теперь посмотрим на категорию «Поясные сумки». Мы видим, что в этом месяце их продажи упали на 17%.
Возникает вопрос: значит, поясные сумки невыгодно продавать на «Озон»?
Давайте разберёмся, насколько выгодно продавать поясные сумки на Ozon. По умолчанию мы видим данные за последние 28 дней, но чтобы увидеть долгосрочные тенденции, настроим фильтры и установим период в один год.
За прошедший год оборот поясных сумок вырос на 117%, что говорит о хорошем спросе на этот товар. Чтобы наглядно представить эту информацию, можно построить график, выбрав категорию «Сумки на пояс» и поднявшись вверх по странице. На графике видно, что с августа по январь спрос действительно ниже, но потом он сильно растёт.
Данные за год показывают, что поясные сумки остаются перспективным товаром, даже если в отдельные месяцы продажи не так активны. Поэтому не стоит исключать их из ассортимента, можно просто уменьшить поставки в периоды низкого спроса.
Спрос на поясные сумки начал расти в январе прошлого года, поэтому к этому времени можно увеличить поставки.
Как найти перспективный товар
Давайте рассмотрим другие перспективные товары. Например, сумки с ручками показали значительный рост оборота — на 193% за год. Это может быть интересным направлением для расширения ассортимента.
Однако, обратите внимание на долю рынка, занятую пятью крупнейшими продавцами в нише сумок с ручками. Они занимают почти 45% рынка. Это означает, что новым продавцам может быть сложно конкурировать с ними, учитывая их большие бюджеты на продвижение и доверие покупателей.
Тем не менее, есть ниши с более низкой конкуренцией, где покупатели выбирают разных продавцов. Например, рюкзаки. Их заказывают в большом количестве — более 4 миллионов штук в год, и они имеют значительный оборот — более 9 миллиардов рублей. Оборот за последний год увеличился на 112%, что указывает на растущий спрос на этот товар. Крупные продавцы занимают менее 20% рынка, что делает эту нишу привлекательной для новых продавцов.
Все показатели указывают на то, что добавление рюкзаков в ассортимент может быть перспективным шагом. Конкуренция в этой нише ниже, а спрос на товар растёт. Это даёт возможность новым продавцам занять свою нишу на рынке.
Какова оптимальная цена для продажи выбранного товара?
Чтобы определить оптимальную цену для выбранного товара, давайте рассмотрим ценовые сегменты. Снова настроим фильтры, выберем категорию товара «рюкзак» и откроем вкладку «Ценовые сегменты».
Здесь мы видим, что большинство рюкзаков продаются по цене от 1500 до 2000 рублей.
Опустившись вниз к шифровке, мы обнаруживаем, что у этого ценового сегмента самый большой оборот — 5 миллиардов рублей в год. Однако конкуренция в этом сегменте очень высока: целых 23 000 продавцов продают свои рюкзаки за 1500–2000 рублей.
Вы можете войти в этот ценовой сегмент, а можете выбрать товары подешевле или подороже — всё зависит от вашей стратегии. Если ваша цель — максимизация прибыли за счёт высокой маржи, вы можете рассмотреть продажу рюкзаков по более высоким ценам. Однако это может потребовать значительных усилий в продвижении и создании уникального торгового предложения, чтобы выделиться среди конкурентов.
Если же вы хотите привлечь больше покупателей за счёт более низких цен, вы можете рассмотреть продажу рюкзаков по более низким ценам. Однако это может означать меньшую маржу и необходимость увеличения объёмов продаж для достижения желаемой прибыли.
В конечном счёте, выбор ценовой стратегии зависит от ваших целей, ресурсов и готовности к конкуренции.
Функции отчёта «Сравнение категорий»
Из отчёта «Сравнение категорий» можно получить много полезной информации. Например, распределение спроса на товар по кластерам поможет вам решить, как распределить товар.
Во вкладке «География продаж» можно увидеть, что больше всего рюкзаков заказывают в Москве, Санкт-Петербурге и Поволжье. В этих кластерах у товара самый большой оборот, но за последний месяц спрос в этих регионах начал снижаться. В Сибири, Дальнем Востоке и Калининграде оборот небольшой, но спрос пошёл вверх.
Эти данные помогут вам решить, как распределить товар по кластерам. Я рекомендую отправлять товар во все кластеры, но в разных количествах: туда, где спрос растёт, — побольше, а туда, где падает, — поменьше.
Ещё одна полезная вкладка — «Схема продаж». Здесь можно посмотреть, какую схему продаж предпочитают продавцы для определённой категории товара. Например, у рюкзаков самый большой оборот в схеме FBO — 4 000 000 000 рублей в месяц. Если посмотреть в штуках, то большая часть товара тоже продаётся по этой схеме — 3 миллиона единиц.