Выбор ниши с помощью сервисов аналитики на Wildberries

В чём секрет успеха предпринимателя? В способности принимать взвешенные решения, которые базируются на фактах, а не на догадках или воображении.

При выборе ниши важно опираться на аналитические данные, которые показывают реальный спрос, конкуренцию и потенциал роста. Если не использовать аналитику, есть риск выйти в нишу с высокой конкуренцией или низким спросом.

Проводите анализ рынка, чтобы не допустить ситуации, когда средства, вложенные в товар, не будут приносить прибыль, или когда производство не сможет удовлетворить неожиданно высокий спрос.

Чтобы получить полное представление о состоянии рынка, недостаточно просто изучить информацию на маркетплейсе и проанализировать данные на сайте продавца. Необходимо также уметь применять дополнительные инструменты, о которых мы поговорим в этом уроке.

Прежде всего, вы можете установить бесплатные расширения для браузера, разработанные MPSTATS или Eggheads.

Анализ показателей ниши для оценки её активности

Для успешного анализа ниши и оценки её активности необходимо учитывать несколько ключевых показателей. Эти данные помогут вам понять текущее состояние ниши и принять обоснованные решения для её развития.

Основные показатели для анализа:

1. Общий объём выручки в категории: Этот показатель отражает общую сумму денег, заработанную в данной нише за определённый период. Он даёт представление о масштабе и потенциале ниши.
2. Потери или упущенная выручка: Этот показатель оценивает, насколько эффективно текущие поставщики удовлетворяют спрос. Если существует значительная упущенная выручка, это может указывать на пробелы на рынке, которые можно заполнить.
3. Количество проданных товаров: Этот показатель отражает число товаров, проданных хотя бы один раз за последние 30 дней. Он помогает оценить активность и популярность ниши.
4. 80% выручки: Этот показатель представляет собой процент товаров, которые приносят основную выручку в категории. Понимание этих ключевых товаров поможет сфокусироваться на том, что действительно приносит доход.
5. Средний чек: Это усреднённый показатель цены товаров в категории. Знание среднего чека помогает в ценообразовании и понимании покупательской способности аудитории.
6. Средний процент выкупа: Этот показатель отражает процент товаров, которые были выкуплены после покупки. Высокий процент выкупа свидетельствует о доверии покупателей и удовлетворённости продуктом.

Важность учёта показателей

При оценке ниши важно учитывать как общую, так и упущенную выручку. Это поможет выявить возможности для улучшения и потенциальные риски. Например, если упущенная выручка значительна, это может указывать на неудовлетворенный спрос, который ваша компания может удовлетворить.

Также стоит обратить внимание на количество проданных товаров. Если этот показатель низок, это может свидетельствовать о низкой популярности ниши или недостаточной маркетинговой активности.

Пример ниши, в которую не стоит заходить

Предположим, ниша имеет следующие показатели:

• Общий объём выручки: низкий
• Потери или упущенная выручка: высокие
• Количество проданных товаров: низкое
• 80% выручки: сконцентрированы в небольшом количестве товаров
• Средний чек: низкий
• Средний процент выкупа: низкий

В таком случае ниша может быть невыгодной для входа, так как она имеет низкую активность, высокий уровень упущенной выручки и недостаточную концентрацию на ключевых товарах.

Таким образом, тщательный анализ этих показателей поможет вам принять взвешенное решение о входе в нишу и разработать стратегию для её успешного освоения.

Анализ товаров и сезонных колебаний

На этом этапе мы рассмотрим отчёты по товарам и их сезонным колебаниям, а также проанализируем ключевые слова по нишам. Это поможет вам лучше понять рынок и эффективно адаптировать свою стратегию.

Базовая аналитика

Для начала достаточно изучить следующие показатели:

1. Количество заказов или продаж — сколько товаров было продано за последний месяц.
2. Выручка — сколько денег принёс товар за последний месяц.
3. Потери — потенциал увеличения продаж с помощью дополнительных поставок.
4. Текущий остаток — сколько товаров есть на складе маркетплейса.
5. Процент выкупа — сколько товаров было забрано покупателями из пункта выдачи или у курьера.

Также полезно сравнить показатели за разные периоды времени, чтобы выявить тенденции и изменения.

Ключевые слова

Исследуйте запросы покупателей и позиции товаров в результатах поиска. Это поможет вам определить наиболее эффективные ключевые слова для продвижения ваших товаров, что повысит их видимость и привлечёт целевую аудиторию.

Например, анализ поисковых запросов показал, что покупатели чаще ищут «спортивный костюм женский летний», а не «спортивный костюм женский тёплый». Поэтому продавцу важно использовать слова «летний» и «без начёса» в названиях и описаниях товаров, чтобы улучшить их видимость в поиске.

В поисковой строке маркетплейса введите интересующий вас запрос и проанализируйте основные показатели:

• Частотность — как часто покупатели используют этот запрос для поиска.
• Выручка — объём продаж по запросу.
• Потери — упущенная выручка, то есть насколько хорошо поставщики справляются с удовлетворением спроса по этому запросу.

Если в аналитическом сервисе есть показатель like-for-like (сопоставимых данных), обратите на него внимание. Например, продавец проанализировал запрос «лонгслив женский» и обнаружил, что показатель частотности, а значит, спроса, увеличился (like-for-like зелёный). Благодаря быстрой реакции он добавил этот товар в ассортимент и увеличил продажи.

Сезонность

Анализ сезонных эффектов позволяет оценить, как праздники и времена года влияют на колебания спроса. Это помогает определить наиболее подходящий период для запуска продаж. Например, зная, что спрос на летние спортивные костюмы увеличивается в тёплое время года, продавец может заранее подготовиться и предложить актуальные товары вовремя.

Эти шаги помогут вам лучше понять рынок, оптимизировать ассортимент и повысить продажи.

Анализ деятельности конкурентов

Часто случается, что товар пользуется высоким спросом, но новичкам сложно занять свою нишу из-за доминирования крупных игроков. Поэтому важно оценить, какую долю рынка занимают эти крупные игроки.

Существует множество сервисов, которые предоставляют данные о конкурентах, включая их продажи, упущенную прибыль, долю продаваемых и популярных товаров, а также средний чек. Эти данные помогут вам понять, какие факторы способствуют успеху конкурентов, какие тенденции и предпочтения потребителей актуальны в вашей нише, и как адаптировать свои стратегии для повышения конкурентоспособности.

Даже минимальные показатели в карточке могут дать вам ценные предварительные выводы:

1. Популярный товар и основная прибыль: Анализируя заказы и выручку, вы можете определить, какой товар является самым популярным и приносит основную прибыль. Это поможет вам сфокусироваться на наиболее выгодных продуктах.
2. Удовлетворение спроса: Процент потерь покажет, насколько хорошо конкурент удовлетворяет спрос. Если потери высоки, это может указывать на слабые места в их стратегии, которые вы можете использовать.
3. Широта представленности: Остатки и количество складов дадут вам представление о том, насколько широко представлен товар на площадке. Это поможет оценить, насколько конкурент устойчив и способен удовлетворить потребительский спрос.

Эти данные позволят вам разработать более эффективные стратегии, чтобы успешно конкурировать на рынке и занять свою нишу, даже в условиях сильной конкуренции.

Исследуем категории и ниши

Инструменты для анализа категорий и ниш являются неотъемлемой частью арсенала практически всех крупных аналитических сервисов. Например, в MPSTATS они называются «Выбор ниши» и «Отчёт по категории», а в Eggheads — «Аналитика категорий». В этой статье мы подробно рассмотрим инструмент «Аналитика категорий» и покажем, как эффективно использовать его для анализа данных. Аналогичным образом вы можете анализировать показатели и в других сервисах.

Ключевые показатели для анализа

Для глубокого понимания состояния вашей категории, необходимо учитывать следующие данные:

1. Доход от заказов за месяц — общая сумма выручки от продаж за последний месяц. Этот показатель отражает общий объём продаж и помогает оценить успешность вашей стратегии.
2. Потери (упущенная выручка) — потенциальная выручка, которую могли бы получить поставщики, если бы товар всегда был в наличии. Это важный показатель, который показывает, сколько денег вы могли бы заработать при отсутствии дефицита товаров.
3. Отношение потерь к выручке — процент упущенной выручки по сравнению с общей выручкой. Этот показатель помогает понять, насколько эффективно вы управляете запасами и какие меры можно предпринять для сокращения потерь.
4. Количество товаров в категории — сколько товаров конкурируют в данной категории. Знание этого показателя позволяет оценить уровень конкуренции и насыщенность рынка.
5. Количество заказов за месяц — сколько уникальных товаров было заказано хотя бы один раз за месяц. Этот показатель отражает активность клиентов и их интерес к вашей продукции.
6. Количество проданных товаров — процент товаров, которые были фактически проданы, от общего количества размещённых товаров. Это помогает оценить эффективность продаж и выявить возможные проблемы с ассортиментом.
7. Карточки товаров, приносящие 80% выручки — количество товаров, формирующих основную часть выручки. Сосредоточение на этих товарах может значительно повысить вашу прибыль.
8. Средняя выручка на карточку в месяц — средний доход от одного товара в месяц. Этот показатель позволяет оценить доходность каждой товарной позиции.
9. Чек категории — средняя стоимость товара, наиболее популярного в категории. Знание этого показателя помогает оптимизировать ценообразование и улучшить восприятие ценности ваших товаров.
10. Средняя выручка на проданную карточку — средний доход от проданных товаров за день. Этот показатель полезен для оценки ежедневной эффективности продаж.
11. Средняя выручка на размещённую карточку — потенциальный доход от каждого товара за день. Этот показатель позволяет оценить потенциал роста и разработать стратегии для его достижения.

Анализ данных с помощью инструмента «Аналитика категорий» предоставляет вам мощный инструмент для принятия обоснованных решений и улучшения бизнес-процессов. Эти показатели помогут вам выявить сильные и слабые стороны вашей категории, оптимизировать ассортимент и повысить общую эффективность продаж. Независимо от того, используете ли вы MPSTATS, Eggheads или другой аналитический сервис, принципы анализа остаются неизменными.

Как анализировать данные

Анализ данных — ключевой инструмент для успешного ведения бизнеса. В этой статье мы рассмотрим, как использовать таблицы для анализа данных, чтобы принимать обоснованные решения и увеличивать прибыль.

• Определение задачи
  Первым шагом является определение задачи, которую необходимо решить. Если у вас уже есть четкое понимание того, что нужно исследовать, воспользуйтесь поисковой строкой и введите соответствующий запрос. Если вы пока не уверены, из каких категорий выбирать, изучите список доступных и выберите из него.
• Основной принцип выбора ниши
  При выборе ниши важно помнить основной принцип: без риска нет прибыли. Это означает, что чем выше потенциальная прибыль, тем больше риск. Поэтому важно тщательно анализировать данные, чтобы минимизировать риски и максимизировать доходы.

Стандартный метод анализа данных

Теперь перейдём к стандартному методу анализа и рассмотрим, как работать с данными.

Выручка по заказам

Этот показатель отражает общую сумму выручки в категории и помогает определить наличие спроса на товары. Отсутствие выручки может указывать на низкий спрос, что, в свою очередь, может привести к предложению невостребованного продукта и замораживанию денег.

Например, в категории “Аксессуары → Сумки и рюкзаки → Сумки” выручка по заказам в месяц составляет 950 819 083 ₽. На первый взгляд, это значительная сумма, но для полного анализа этой метрики недостаточно.

Упущенная выручка (потери)

Этот показатель отражает сумму, которую поставщики не заработали из-за отсутствия товара. Система Eggheads ежедневно анализирует более 40 различных параметров на платформе Wildberries, включая более 4 миллионов карточек товаров. Упущенная выручка рассчитывается именно по заказам, а не по выкупам.

В категории сумок месячные потери достигают 34 351 164 ₽ — это довольно привлекательная сумма, которая указывает на потенциал для улучшения.

Отношение потерь к выручке

Этот показатель помогает оценить эффективность работы поставщиков в категории. Чем выше его значение, тем менее качественно работают поставщики, что делает конкуренцию с ними проще. Можно выделить два типа поставщиков: тех, кто перегружен работой и не успевает удовлетворить потребности маркетплейса, и тех, у кого процессы уже налажены.

В примере с сумками потери за месяц составляют 34 351 164 ₽, а выручка — 950 819 083 ₽. Отношение потерь к выручке — 4%. Это свидетельствует о том, что в нише работают системные поставщики, и конкурировать с ними будет сложнее.

Общее количество товаров и количество заказанных карточек

Первый показатель позволяет увидеть, с каким количеством товаров предстоит конкурировать, второй — сколько покупатели заказали. В категории сумок представлено 372 003 товара, из которых за месяц заказали 7 848 единиц. Это значит, что только 2% товаров нашли своего покупателя — это довольно низкий показатель. Он показан в столбце «Сколько товаров продаётся».

Если анализ покажет, что продаётся, например, 44% товаров, это значит, что почти половина всех товаров в категории получила хотя бы один заказ за период. Для новинок это хороший знак: они могут легче найти своего покупателя.

А вот если соотношение товаров к заказам составляет всего 2, 3 или 10%, это говорит о том, что предложение значительно превышает спрос. В такой ситуации пробиться на рынок будет сложнее. Скорее всего, вам придётся вложить больше усилий и денег в продвижение товара.

Товары, приносящие основную часть выручки

В этом блоке показано, сколько карточек товаров формируют 80% выручки. Это один из ключевых моментов анализа, основанный на принципе Парето: 20% усилий часто приносят 80% результата. Понимание этого принципа помогает определить приоритетные направления для достижения максимального эффекта. То есть, анализируя этот показатель, можно определить, на каких товарах стоит сделать акцент, чтобы увеличить доходы.

Разделите этот показатель на общее количество товаров и посмотрите на результат. Например, если только 16% товаров формируют 80% выручки, это означает, что из ста новинок лишь шестнадцать смогут попасть в высокодоходную категорию, а это снижает шансы на успех.

Возвращаясь к примеру с сумками: из 372 003 товаров только 1 544 (менее 1%) формируют 80% выручки. Эти цифры не должны пугать, а скорее стимулировать к более глубокому и критическому анализу ситуации.

Средняя выручка на карточку в месяц

Этот показатель даёт представление о том, какую прибыль может принести одна единица товара в месяц. Показатель поможет определить потенциальную доходность новинок, которые вы планируете предложить на маркетплейсе Wildberries.

Например, в категории «Аксессуары» → Сумки и рюкзаки → Косметички 17% товаров находят своих покупателей. Если вывести на маркетплейс 100 новых товаров, возможно, 17 из них начнут активно продаваться. Учитывая, что средняя месячная выручка с одной карточки товара в этой нише составляет 183 120 ₽, эту метрику следует учитывать при формировании ценовой политики, чтобы оставаться в рамках рыночных ожиданий. Слишком высокие цены могут снизить ваши шансы на успех.

Понимание этих ключевых показателей поможет вам более эффективно продвигать свои товары и увеличивать доходы на маркетплейсе.

Подведём итоги анализа

Проведя анализ, вы получили полное представление о текущем состоянии категории товаров на маркетплейсе. Это исследование поможет вам лучше понять рынок и принять обоснованные решения для успешного входа и продвижения.

Основные показатели анализа

1. Общая выручка по заказам за последний месяц: Ознакомление с финансовым объёмом рынка позволяет оценить масштаб деятельности и потенциал ниши.
2. Упущенная выручка: Анализ этого показателя даёт возможность оценить не только упущенные возможности, но и эффективность текущего ассортимента. Соотношение упущенной выручки к общей позволяет выявить слабые места и точки роста.
3. Количество товаров в категории и количество заказанных карточек: Эти данные дают представление об уровне конкуренции и спросе. Чем больше товаров в категории, тем выше конкуренция, но также и потенциал для новых участников рынка.
4. Процент продающихся товаров и формирование выручки: Анализ этих показателей помогает понять концентрацию рынка. Если небольшое количество товаров формирует основную часть выручки, это указывает на высокую концентрацию.
5. Средняя выручка на карточку и средний чек категории: Эти данные предоставляют дополнительную информацию о потенциальной прибыльности товаров в категории. Высокая средняя выручка на карточку может свидетельствовать о высоком потенциале прибыльности.

Стратегии выбора категории

На основе проведённого анализа вы можете выбрать одну из двух стратегий для входа на маркетплейс:

Выбор «денежной» категории с потенциалом недополученной выручки

• Найдите категорию с высокой выручкой и значительным объёмом потерь по заказам.
• Если вы обнаружите товар с высоким спросом и большой упущенной выручкой, подумайте о том, чтобы предложить рынку альтернативный продукт.
• Работайте над презентацией вашего товара и надёжными поставками. Это позволит вам вытеснять конкурентов и завоёвывать их доли рынка.

Выбор категории с высоким потенциалом продаж

• Определите категорию с значительными потерями и высоким процентом продающихся товаров.
• Оцените, какая доля товаров в категории успешно находит своего покупателя.
• Если вы будете вводить новинки в эту категорию, у вас есть шанс продавать большую их часть.

Заключение

Если же вы выбрали высококонкурентную категорию с небольшой упущенной выручкой, где лишь небольшое количество товаров обеспечивает основную часть продаж, важно грамотно подойти к стратегии продвижения. В этом случае необходимо:

• Провести тщательный анализ рынка для создания уникального торгового предложения.
• Проанализировать показатели и предложения конкурентов.
• Составить портрет целевой аудитории продукта.
• Спланировать и выделить бюджет на всестороннюю рекламную кампанию.