Ozon предоставляет продавцам удобную площадку для размещения товаров, а также складские помещения и услуги логистики. Взамен Ozon взимает плату за свои услуги. В этой статье мы расскажем о системе оплаты услуг Ozon и дадим инструкцию по её использованию. Вы узнаете, как работать с цифрами в отчётах, чтобы грамотно составлять бюджет и планировать развитие своего бизнеса.
В современном мире электронной коммерции сотрудничество между продавцами и маркетплейсами играет ключевую роль. Для эффективного взаимодействия обе стороны могут использовать различные схемы продаж, среди которых особенно выделяются FBO, FBS и RFBS.
FBO (Fulfillment by Ozon) — это схема, при которой продавец передает маркетплейсу практически все торговые процессы. Ozon размещает у себя товар, отслеживает и собирает заказы, а затем развозит их покупателям. Продавец в этой схеме отвечает только за контроль остатка товара на складе и своевременное его пополнение.
FBS (Fulfillment by Seller) предполагает, что продавец самостоятельно осуществляет все операции, связанные с хранением, обработкой и доставкой заказов. Это дает большую гибкость в управлении процессами, но требует значительных усилий и ресурсов.
RFBS (Real Fulfillment by Seller) — это схема, в которой продавец также самостоятельно выполняет все операции, но может использовать собственную логистику и службы доставки. Это позволяет предложить покупателям более широкий спектр услуг и контролировать процесс доставки.
Выбор схемы зависит от специфики бизнеса, объема продаж, требований к логистике и других факторов. Важно тщательно изучить условия каждой схемы и выбрать ту, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям и возможностям.
Расходы по FBO
При сотрудничестве с Ozon по схеме FBO продавец учитывает стоимость услуг маркетплейса при расчёте продаж. Рассчитать расходы можно самостоятельно или воспользоваться калькулятором в приложении.
Маркетплейс предоставляет подробные отчёты в разделе аналитики личного кабинета продавца. В них можно посмотреть расходы или скачать подробный отчёт.
Базовая формула расчёта расходов продавца по схеме FBO включает следующие пункты:
- вознаграждение от продажи;
- эквайринг;
- размещение на складе;
- доставка до покупателя;
- возможный возврат.
Как работает формула расчёта вознаграждения за продажу товаров? Рассмотрим пример расчёта вознаграждения за продажу школьного рюкзака.
Характеристики товара:
- Размер упаковки: 310 x 50 x 310 мм.
- Вес: 420 г.
- Стоимость: 1444 рубля.
Комиссия FBO
В расходы на продажу школьного рюкзака входят вознаграждение маркетплейса, эквайринг и размещение. Рассмотрим подробнее каждый из этих пунктов.
Вознаграждение маркетплейса
Вознаграждение продавца за продажу товара зависит от категории товара и схемы продаж. В категории «Fashion» в 2024 году действует пониженное вознаграждение — 13%. Это значит, что за каждый проданный товар продавец получит 187 рублей 72 копейки. Однако продавец может снизить процент вознаграждения, используя отсрочку выплат. Я подключила отсрочку и снизила процент с 13 до 11%. Теперь вознаграждение будет стоить для меня не 187 рублей 72 копейки, а 158 рублей 84 копейки.
Эквайринг
Банк покупателя удерживает процент от стоимости товара за услугу безналичного расчёта. Покупатели пользуются разными банками, поэтому размер процента будет разным, но не превысит 1,5%. Итоговую цифру вы увидите в отчёте о начислениях и компенсации по товарам. Я посмотрела отчёт и увидела, что выбранный покупателем банк взял от продажи 1,5% — 21 рубль 66 копеек.
Размещение
Стоимость размещения также меняется в зависимости от разных условий, например, от оборачиваемости товара и местонахождения склада. Оборачиваемость товара маркетплейс оценивает по его среднесуточным продажам за последние 60 дней. За поставку на склад Ozon начисляет литробонусы — виртуальные баллы, которыми продавец частично покрывает расходы на размещение.
Ozon начисляет литробонусы по формуле: 1 литробонус покроет размещение одного литра товара за один день. Когда литры бонуса заканчиваются, Ozon начинает брать оплату в рублях, но только за те товары, которые долго занимают место на складе, то есть товары с низкой оборачиваемостью. Для товаров в категории Fashion сейчас действует бесплатное размещение.
Продавцы категорий, указанных на экране, могут не беспокоиться об оплате склада. Ещё Ozon регулярно делает размещение бесплатным для сезонных товаров, например, досок для сёрфинга летом или школьных принадлежностей в период подготовки к учёбе. Следите за акциями в статье базы знаний.
Итак, мой рюкзак — это товар, который относится к категории одежды и аксессуаров. Значит, размещение для него в 2024 году будет бесплатным. Ставлю ноль в графе размещения.
Доставка до покупателя FBO
Путь заказа к покупателю делится на две части: логистику и последнюю милю.
- Логистика — это доставка заказа до самого близкого к покупателю склада.
- Последняя миля — это доставка заказа от склада до покупателя на адрес, постомат или пункт выдачи.
Стоимость логистики Ozon считает, отталкиваясь от объёма товара. В дополнительных материалах к уроку вы найдёте калькулятор для расчёта объёма вашего товара. Объём моего рюкзака — 4,8 литров. Округляем в большую сторону.
На стоимость логистики влияет ещё один параметр — индекс локализации. Индекс локализации определяет близость покупателя и склада. Чем короче путь, тем быстрее и дешевле доставка. Тем выше индекс локализации. Чем выше индекс локализации, тем больше скидка на логистику от Ozon. Так, маркетплейс поддерживает размещение товаров на региональных складах и ускоряет доставку товаров. Например, товары покупают в основном в Твери и Тверской области, поэтому продавец размещает товары на Тверском складе. Так он получает высокий индекс локализации и скидку на логистику до 50 % на старте продаж.
Использовать индекс локализации сложно начинающему продавцу. Сложно предсказать, где его товар будут раскупать активнее.
Доставку на последней миле Ozon доверяет логистическим партнёрам, поэтому стоимость за этот отрезок пути зависит от тарифов партнёров. Вы узнаете стоимость последней мили после доставки заказа в отчёте по начислениям.
Указываю стоимость логистики исходя из объёма товара. А в отчёте по начислениям берем цифру последней мили — 55% или 79 рублей 42 копейки.
Возврат товара по FBO
Возврат — это часть торгового процесса, и не бывает продаж без возвратов. Важно лишь уменьшить их количество. Ozon рассчитывает стоимость возврата исходя из действий покупателя.
Покупатель может отменить заказ, не дождавшись доставки, или не прийти за ним в пункт выдачи заказов. Также покупатель может отказаться от заказа при получении или забрать заказ, но вернуть его спустя несколько дней.
Если покупатель отменил или не забрал заказ, маркетплейс отправит товар на ближайший к покупателю склад. Маркетплейс не будет брать вознаграждение и плату за последнюю милю, вернёт плату за эквайринг. При этом Ozon не будет начислять выручку от продажи и спишет с продавца стоимость логистики до покупателя и обратно до склада.
Если покупатель вернул заказ, маркетплейс отправит товар на ближайший покупателю склад, спишет с продавца стоимость обратной логистики, сумму равную стоимости логистики без учёта индекса локализации. Ещё заберёт ранее начисленную выручку от продажи, но вернёт продавцу вознаграждение Ozon эквайринг и часть последней. Актуальные цифры по возвратам проверяйте в статье базы знаний «Расходы при возврате, невыкупе, отмене».
Посчитаем, сколько будет стоить возврат. Представим, что покупатель получил, но затем вернул заказ. В этом случае Ozon вернёт мне ранее списанный эквайринг, вознаграждение и часть последней мили, но не вернёт логистику, вычет деньги от продажи и спишет обратную логистику и обработку возврата партнёром Ozon.
Расходы по FBS
Схема FBS — это схема, при которой продавец размещает товары на собственном складе, а доставляет заказы логистикой Ozon. За свои услуги Ozon берёт оплату. Продавец учитывает стоимость услуг в расчёте продаж. Он может посчитать их самостоятельно или использовать калькулятор Ozon — приложение с автоматическим расчётом расходов и прибыли. Сведения о расходах маркетплейс присылает в отчётах. В разделе аналитики личного кабинета продавца вы можете посмотреть расходы прямо в кабинете или скачать подробный отчёт.
Расходы продавца, работающего по схеме FBS, включают в себя несколько основных пунктов:
вознаграждение от продажи;
- эквайринг;
- доставка до покупателя;
- возможный возврат.
Рассмотрим, как работает эта формула на примере. Вы можете использовать свои цифры и параллельно сделать собственный подсчёт, чтобы понять, как работает формула расходов продавца FBS в вашем случае.
Комиссия FBS
Рассмотрим пример расчёта вознаграждения для мультяшных очков для детей.
Характеристики товара:
- Размер очков в упаковке: 200 x 100 x 20 мм.
- Вес: 40 г.
- Стоимость для покупателей: 360 рублей.
Вознаграждение маркетплейса
Вознаграждение площадки зависит от категории товара и схемы продаж. Солнечные очки относятся к категории Fashion. Для продавцов FBS вознаграждение в этой категории в 2024 году составляет 21%.
21% от стоимости очков в 360 рублей — это 75 рублей 60 копеек. Именно столько возьмёт маркетплейс за продажу каждого товара.
Однако размер вознаграждения может быть снижен продавцом с помощью услуги отсрочки выплат. Я не буду подключать эту услугу, чтобы посчитать базовые расходы. Вы можете узнать больше об услуге отсрочки выплат и о том, как снизить процент от продажи товаров.
Эквайринг
Теперь рассмотрим пример расчёта вознаграждения за эквайринг. Банк покупателя удерживает процент от стоимости товара за услугу безналичного расчёта. Поскольку покупатели пользуются разными банками, размер процента будет отличаться, но не превысит 1,5 %. Итоговую цифру вы увидите в отчёте о продажах.
Предположим, выбранный покупателем банк берёт за эквайринг 1,5 % от цены товара. Если товар стоит 360 рублей, то вознаграждение банку составит 5,4 рубля.
Доставка до покупателя FBS
В рамках схемы FBS продавец самостоятельно отслеживает заказы, собирает их в соответствии с правилами Ozon и передаёт готовые посылки службе доставки Ozon.
Расходы на доставку включают в себя четыре составляющие:
- обработка отправления;
- логистика;
- «последняя миля»;
- возможный возврат.
Обработка отправлений включает в себя приёмку и сортировку посылок для отправки покупателям.
Отгружать заказы для доставки Ozon продавец может двумя способами:
- курьером Ozon;
- самостоятельно (курьер Ozon забирает готовый заказ со склада продавца и отвозит его в сортировочный центр Ozon).
На стоимость услуги влияет количество отправлений.
Как посчитать объёмный вес крупногабаритного товара? Смотрите по ссылке на статью базы знаний «Расчёт объёма и объёмного веса товара».
В самостоятельной доставке продавец выбирает пункт приёма Ozon и привозит туда готовые заказы. На стоимость обработки влияет тип пункта приёма, всего их четыре:
- пункт приёма заказов;
- пункт выдачи заказов;
- пункт приёма заказов в московских точках Садовод, Дубровка и Фудсити;
- сортировочный центр и транзитный сортировочный центр.
Я выбираю самостоятельно отнести товар в ближайший пункт выдачи заказов. За обработку одного отправления я заплачу 30 рублей и зафиксирую эту сумму в таблице.
Я могла бы сэкономить на обработке отправления, если бы воспользовалась услугой «Самоприемка отправлений».
Путь заказа к покупателю делится на две части: логистику и последнюю милю.
- Логистика — это доставка заказа до ближайшего к покупателю склада.
- Последняя миля — это доставка заказа от склада до покупателя на адрес постамата или в пункт выдачи.
Стоимость логистики Ozon считает, отталкиваясь от объёма товара. Объём товара нужно округлять в большую сторону. Например, от 1,1 до 2 литров считаем как 2 литра.
Если объём очков составляет 0,4 литра, то стоимость доставки будет рассчитываться исходя из объёма до 1 литра. В таком случае стоимость составит 76 рублей.
Стоимость доставки рассчитывается отдельно для каждого товара, даже если в заказе несколько товаров. Доставку на последнем этапе Ozon доверяет логистическим партнёрам, поэтому стоимость этого отрезка пути зависит от тарифов партнёров.
Вы узнаете стоимость последней мили после доставки заказа в отчёте по начислениям. Смотрим стоимость последней мили, указанную в отчёте по продажам, — 5,5%, то есть 19 рублей 80 копеек.
Возврат товара по FBS
Подходим к последней графе — возврат. Возвраты — это часть торгового процесса, ведь не бывает продаж без возвратов. Важно лишь уменьшить их количество.
Ozon рассчитывает стоимость возврата исходя из действий покупателя:
- покупатель отменяет заказ, не дождавшись доставки;
- покупатель не приходит за заказом в пункт выдачи заказов;
- покупатель отказывается от части заказа при получении;
- покупатель забирает заказ, но возвращает его спустя несколько дней.
Продавец FBS свободен в выборе способа возврата на склад Ozon или на собственный склад. Условия он настраивает в своём личном кабинете. Например, продавец может настроить возврат не бракованных товаров на ближайший склад Ozon. Тогда мы рассчитаем стоимость возврата по тарифу FBO.
Вернёмся к типам возвратов:
- Если покупатель отменил или не забрал заказ, а упаковка заказа не была повреждена, маркетплейс не будет брать вознаграждение, плату за последнюю милю и вернёт плату за эквайринг. При этом Ozon не будет начислять выручку от продажи и спишет с продавца обработку отправления и стоимость логистики до покупателя и обратно до продавца.
- Если покупатель вернул часть товаров из заказа, маркетплейс не начислит сумму от продажи товаров, вернёт плату за эквайринг, не будет списывать вознаграждение за продажу, обработку отправления и последнюю милю, спишет логистику до покупателя и обратно до продавца.
- Если покупатель вернул заказ, маркетплейс спишет с продавца стоимость обратной логистики, то есть сумму, равную стоимости логистики без учёта индекса локализации, ещё заберёт ранее начисленную выручку от продажи, но вернёт продавцу вознаграждение Ozon, эквайринг и часть последней мили.
Обратите внимание, что помимо основных расходов, существуют ещё и дополнительные, такие как рекламное продвижение или уточнение весовых характеристик товара. Подробнее о дополнительных расходах вы можете прочитать в статье базы знаний.
Расходы по REAL FBS
Real FBS — это схема, при которой продавец размещает товары на собственном складе, самостоятельно следит за заказами, собирает отправления и доставляет их покупателям. Ozon Marketplace в рамках Real FBS выступает в роли масштабной витрины, где продавец может предложить свои товары десяткам миллионов покупателей.
Схема Real FBS включает три способа доставки: Стандарт, Комфорт и Экспресс. Они различаются по скорости сборки и отгрузки заказа — от 120 минут до нескольких недель. Подробнее о способах доставки можно узнать в базе знаний.
Ozon Marketplace предоставляет продавцам платформу для продаж, многомиллионную аудиторию и удобную систему продажи. За эти услуги продавец учитывает стоимость услуг в расчёте продаж. Сведения о расходах маркетплейс присылает в отчётах в разделе аналитики личного кабинета продавца. Вы можете посмотреть расходы прямо в кабинете или скачать подробный отчёт.
Базовая формула расходов продавца Real FBS выглядит так: вознаграждение от продажи + эквайринг + доставка до покупателя + возможный возврат.
Давайте рассмотрим на реальном примере, как работает формула. Вы можете использовать свои данные и параллельно проводить собственные расчёты.
Комиссия REAL FBS
Представим, что я продаю кровать. Я рассчитаю стоимость на примере одной модели. Размер дивана в упаковке составляет 276 см на 84 см на 115 см, а его вес — 60 кг. Стоимость для покупателей — 44 985 рублей.
Вознаграждение маркетплейса
Размер вознаграждения за продажу кровати зависит от категории товара и схемы продаж. Кровать относится к категории «Мебель» для продавцов Real FBS, и размер вознаграждения от продажи отличается от размера вознаграждения для других схем. Комиссия в этой категории составляет 11 % от цены товара.
Кроме того, продавец может снизить процент вознаграждения, используя отсрочку выплат. Однако я не учитываю базовые расходы, поэтому не буду использовать в расчётах услугу отсрочки.
Эквайринг
При оплате покупки картой банк покупателя берёт комиссию за услугу безналичного расчёта. Размер комиссии зависит от банка покупателя и не превышает 1,5 %. Итоговая сумма комиссии будет отражена в отчётах о продажах.
Например, при покупке дивана банк покупателя взял комиссию в размере 1,9 % от его стоимости, что составило 489 рублей 86 копеек.
Доставка до покупателя Real FBS
В схеме Real FBS продавец самостоятельно отслеживает, собирает и развозит заказы покупателям. Он может организовать доставку самостоятельно или воспользоваться услугами Ozon.
Если продавец доставляет заказы сам или с помощью сторонней логистической службы, стоимость доставки будет зависеть от тарифов выбранной службы. Например, это может быть стоимость бензина, если продавец использует собственный автомобиль.
Если же продавец выбирает партнёров или интегрированные с Ozon службы, на стоимость доставки будут влиять следующие условия:
- габариты отправления;
- размер;
- вес.
От этих условий зависит стоимость доставки заказов партнёрами Ozon. Также на стоимость влияет география доставки: чем дальше находится покупатель, тем дороже будет доставка.
Третье условие, влияющее на стоимость доставки, — это тариф выбранной службы доставки. У каждого перевозчика он может быть разным.
Когда продавец выбирает способ доставки, он может заранее посмотреть тарифы различных служб и составить наиболее выгодную схему. Например, продавец может торговать диванами и настольными лампами. Для каждого типа товара он может выбрать свою службу доставки, поскольку одна служба может предложить минимальную стоимость для крупногабаритных диванов, а другая — для хрупких стандартных ламп.
Сервис и сборы на Ozon
Для покупателя Ozon процесс покупки выглядит просто: он выбирает товар, оформляет заказ и получает его. Все
этапы, связанные с продажей и доставкой товара, осуществляются Ozon.
Маркетплейс заботится о том, чтобы покупатели получали качественные услуги и имели понятные и единые условия обслуживания. Например, Ozon указывает точное время доставки товара.
За сервис для покупателей Ozon взимает единый сервисный или агентский сбор в размере 15 рублей за заказ, независимо от способа доставки. Этот сбор покрывает расходы на обслуживание покупателей и обработку заказов.
Также Ozon берёт агентское вознаграждение за доставку товаров партнёрами. Маркетплейс заключил договоры с партнёрами, автоматизировал работу и выставляет продавцам счета за доставку. Статус заказа обновляется автоматически, без участия продавца.
Если продавец доставляет товары самостоятельно или с помощью интегрированных служб, он оплачивает сервисный сбор Ozon. Этот сбор является платой за использование сервиса платформы. При этом статус заказа продавец может изменить вручную, если доставляет товар самостоятельно.
К расходам добавляется сервисный или агентский сбор в размере 15 рублей. Оставшуюся сумму за доставку можно узнать из отчёта Ozon для партнёров маркетплейса или от выбранной службы доставки.
Возврат товара по Real FBS
Возвраты — это неотъемлемая часть торгового процесса, они могут быть связаны с различными причинами. Важно стремиться к уменьшению их количества, но полностью избежать возвратов невозможно.
Существует три основных типа возвратов:
- покупатель отменяет заказ до его доставки или не забирает его из пункта выдачи;
- покупатель отказывается от заказа после получения;
- покупатель забирает заказ, но возвращает его спустя некоторое время.
Во всех случаях Ozon возвращает сумму вознаграждения за продажу и эквайринг, но забирает обратно сумму от продажи товара. Сервисный или агентский сбор в размере 15 рублей остаётся у маркетплейса, так как услуга была оказана.
Сумма и условия возврата зависят от способа возврата товара. Если покупатель возвращает товар курьерской или транспортной службой, стоимость возврата может варьироваться в зависимости от тарифов выбранной службы.
Если продавец выбирает самостоятельную доставку, Ozon спишет 15 рублей за обработку возврата, если товар возвращается в пункт выдачи Ozon.
Также существует способ лёгкого возврата, когда покупатель отправляет товар из ближайшего пункта Почты России в указанное продавцом отделение.
Итак, я рассказала о базовых расходах продавца на Ozon Marketplace. Расходы могут различаться в зависимости от условий, таких как схема продаж и категория товара. Продавец может заранее ознакомиться с условиями и выбрать те, которые ему подходят. Это позволит ему рассчитать расходы, спланировать доходы и успешно начать продажи на Ozon.