Здравствуйте, дорогие коллеги! Сегодня я хотел бы поднять вопрос о нечестной конкуренции на маркетплейсах, в частности, на платформе «Озон». Эта проблема уже неоднократно обсуждалась среди продавцов. Я нашёл статью на сайте «Реалити», где авторы, столкнувшиеся с недобросовестной конкуренцией, делились своими переживаниями. Тогда я и подумать не мог, что окажусь в подобной ситуации.
С чего начиналось
Мы уже давно работаем на «Озон» и, как нам казалось, хорошо знаем все особенности этой площадки. В основном мы занимались продажей товаров из Китая, как и многие другие продавцы. Бизнес шёл неплохо, и ежемесячный оборот составлял примерно 2–2,5 миллиона рублей только от продаж на «Озоне». Критических ситуаций у нас не возникало, были только мелкие проблемы, которые мы быстро решали и которые не наносили серьёзного ущерба бизнесу.
Конечно, были и отмены заказов, кражи и другие подобные ситуации. Я хотел бы обратить внимание на возвраты товаров, которые приходили в плохом состоянии и которые приходилось утилизировать. Это связано с тем, что логистика «Озона», как и у других маркетплейсов, работает не идеально. Мы продавали хрупкий товар, не стекло, конечно, но при правильной транспортировке он не должен был повреждаться.
Однако, как мы уже знаем, сотрудники логистики, в частности водители, которые привозят товар в пункты выдачи заказов (ПВЗ) «Озона», просто сбрасывают его с грузового автомобиля на асфальт. И, конечно, какой бы качественной ни была упаковка, она не выдержит такого обращения. Извините, что я немного отошёл от темы, но меня возмущает и расстраивает такое отношение к товару со стороны доставки «Озона».
Организация производства
Поскольку бизнес с Китаем наладился, мы решили заняться собственным производством и продавать продукцию через «Озон». Товар, который мы выбрали для производства, не требовал больших вложений и длительного времени на организацию процесса.
За месяц мы нашли помещение, закупили необходимое оборудование и материалы. Наш товар был похож на продукцию конкурентов, но мы рассчитывали, что сможем конкурировать с ними по цене, качеству и комплектации. Первую партию мы начали продавать по системе FBS. Сначала нужно было набрать отзывов и раскрутить карточки товаров. В дальнейшем мы планировали поставлять продукцию на склады «Озон».
Мы создали карточки товаров с качественным описанием и чёткими фотографиями, на их фоне карточки конкурентов выглядели не так привлекательно. При старте мы снизили цену до минимума, чтобы увеличить продажи и набрать отзывы. Мы также использовали отзывы за баллы и продвижение в поиске для рекламы. Всего на рекламу было решено потратить около 30 тысяч рублей.
Мы продавали товар по цене 2800 рублей, хотя его себестоимость составляла 1000 рублей. Остальное забирал «Озон». За месяц наш оборот составил более миллиона рублей, продажи шли хорошо, и мы постепенно начали увеличивать цену товара до прибыльной. Казалось, что всё устаканилось, а оборот и прибыль стали стабильными. Но это было не так.
Возвраты и невыкупы
Когда продажи нашего товара на «Озон» стали автоматизированными и стабильными, мы планировали отправить крупную партию на склады «Озон». На тот момент наши карточки товаров уже были на первых страницах поиска, и, конечно же, нас заметили конкуренты.
Мы заметили, что в какой-то момент начали поступать заказы из отдалённых регионов, таких как Урал, Казахстан и другие. В одном заказе могло быть 10–20 единиц товара, и это нас насторожило. В итоге за две недели мы опустошили весь склад, не успевая производить новую продукцию.
Казалось бы, всё хорошо: мы сорвали куш, и прибыль пошла рекой. Но не тут-то было. Через некоторое время на все сомнительные отправления стали поступать отказы и возвраты прямо из пунктов выдачи заказов (ПВЗ). В качестве причин возврата указывали что-то вроде: «Товар не подошёл. Нашёл дешевле».
Самое интересное началось потом: весь возврат, который мы получали, был даже не распакован на ПВЗ. Всего таких товаров набралось более 500 штук, и заказы продолжали поступать. В итоге «Озон» понизил наши карточки в поисковой выдаче из-за большого процента невыкупа и возврата.
За возврат пришлось платить нам, и мы потеряли огромные деньги. Возврата приходилось ждать по месяцу, терпеть убытки, заказов стало в разы меньше, а поддерживать производство становилось всё более затратно и убыточно.
Как решить проблему
После возникновения этой проблемы я начал искать ответы на различных форумах. Как мы и предполагали, наши догадки подтвердились: многие продавцы сталкивались с подобными ситуациями, и некоторые из них даже были вынуждены закрыть свой бизнес. Нет сомнений, что это дело рук конкурентов. К сожалению, пока не существует решения этой проблемы.
Мы отправили «Озону» письмо о сложившейся ситуации, но, как и ожидалось, не получили внятного ответа. Нам лишь тонко намекнули на то, что это бизнес, и если мы не можем справиться с проблемой, то не должны работать. В принципе, я согласен с этим. Некоторые продавцы предлагают использовать стратегию «обратки», но как определить, кто из конкурентов создаёт нам проблемы?
В итоге мы решили пока не закрывать производство и продолжить работу. Посмотрим, как сложится эта борьба за первое место в поисковых результатах.))) Кто оказывался в подобной ситуации, прошу, выскажите свое мнение в комментариях!